Pulse Founders: So, guten Morgen zusammen. Wie ihr alle wisst, sprechen wir heute mit Enno über Rhetorik, Pitching und überzeugende Kommunikation für Gründer und Unternehmer. Enno bringt selbst nicht nur Erfahrungen aus Debatten, Kommunikation und Auftritten mit, sondern kennt auch die gründere Realität aus erster Hand. Als Co-Founder von Hard Stocks hat er ein Fintech-Unternehmen im Bereich Tokenisierte Investments aufgebaut und Finanzierungsrunden sowie Investorengespräche eben auch aus nächster Nähe erlebt. Genau deshalb geht es heute eben nicht nur ⁓ Bühnrhetorik als Selbstzweck, sondern tatsächlich ⁓ die Frage, wie Gründer klarer erklären, besser überzeugen und auch in kritischen Situationen eben souverän bleiben können. Enno, the stage is yours. Gib uns noch mal ein kurzes Intro zu dir, neben dem, was ich gerade schon vorgestellt habe.

Enno Henke: Moin Alex und Moin Kenneth und Moin in die Runde. Ich freue mich heute hier bei Pulitzer Weisland zu sein dürfen und freue mich heute in den nächsten 60 bis 90 Minuten ein bisschen was über Rhetorik und Kommunikation erzählen zu dürfen. Ich glaube besonders an Zeiten von KI ist das Zwischenmenschliche immer wichtiger und wichtiger werdend und als Gründer ist man grundsätzlich das Aushängeschild seiner Firma. Als Gründer musst du face to face performen können und als Gründer musst du es schaffen klar und deutlich zu kommunizieren, Fragen zu beantworten und am Ende des Tages als persönliche Visitenkarte deiner Firma auch zu fungieren. Du bist quasi die menschliche Version eines Pitchdecks. Dein Pitchdeck öffnet dir Türen und als Gründer musst du es schaffen, diese Tür durchzugehen. Das bedeutet, wenn du es nicht schaffst, im persönlichen Pitch auf dem Punkt zu kommunizieren. Deine Inhalte so zu übermitteln, dass sie prägnant, verständlich und klar sind, hast du, ist im Businessleben schlicht und ergreifend schön. Am Ende des Tages ist das ein fortlaufender Lernprozess. Also es gibt sicher auch noch ganz, ganz, ganz, ganz, ganz viele Leute, die mir was Pitching und Kommunikation angehen, eine ganze Menge beibringen können. Nichtsdestotrotz in den letzten sechs Jahren durfte ich einige Erfahrungen sammeln, hatte glücklicherweise auch einige so gute Coaches an meiner Seite. Ich wahrscheinlich noch ein paar Worte zu meinem Background vorhersagen können. Beispielsweise meine Mama ist Deutschlehrerin, mein Papa war immer in der Politik tätig. Dementsprechend wurde ich immer in diese Rhetorikecke geschubst, sage ich mal vorsichtig, wo immer sehr viel Wert draufgelegt wurde. Und heute ist das in vielen Teilen mein Bread and Butter. Und ich verdiene damit mein Geld und bringe damit Hartz IV nach vorne. Dementsprechend freue ich mich in den nächsten Minuten euch möglichst viel davon näher zu bringen und freue mich auf den Austausch und freue mich heute dabei zu sein.

Pulse Founders: Klingt gut. Vielen Dank für das Intro. Ja, Aino, du hast ja inzwischen fast, ja, wie viele Pitches hast du in deinem Leben schon gegeben? Mit Sicherheit über 100. Was unterscheidet aus deiner Sicht wirklich gute von wirklich überzeugenden Auftritten? Weil ich selbst kenne das, ich war jetzt gerade die letzten Wochen in den USA unterwegs, da durfte ich das Ganze dann auch nochmal in der Fremdsprache machen. Da hast du natürlich dann sehr viel Spaß bei. Aber ja, was unterscheidet die Pitches? Was ist deine Ansicht dazu?

Enno Henke: Also ich glaube, es gibt ganz ganz viele Ebenen, auf denen man am Ende des Tages überzeugen kann. Ich glaube, das Allerwichtigste ist klare Kommunikation. Dazu gehört erstmal eine saubere Sprache. Das bedeutet klare, pointierte Kommunikation. Wir ja auch gesagt, wir werden nicht heute so viel über Bühnenrhetorik sprechen. Da bin ich auch der Falsche zu. Aber ich glaube, es gibt sehr sehr viele Parallelen. Das heißt, im ersten Sinne ist es wirklich... zu sagen, ich schaffe es, die Inhalte, die von mir gefordert sind, so zu übermitteln, dass mein Gegenüber sie verstehen kann. Das setzt erst mal voraus eine ganze Menge Empathie und was jetzt am Anfang kurios sein wird. ganz, ganz wichtiger Teil von Rhetorik ist tatsächlich zuzuhören und sich in sein Gegenüber hineinversetzen zu können. Was möchte gern ein Gegenüber gerade von mir wissen? Was ist für ihn relevant? Wer sitzt mir gegenüber? Sitzt mir gegenüber ein Jurist, sitzt mir gegenüber ein ITler, sitzt mir gegenüber ein Wissenschaftler oder sitzt mir gegenüber Jemand, komplett fachfremd ist. Diese Inhalte sind extrem wichtig und am Ende des Tages muss ich mich auf meinen Gegenüber einstellen können und muss die Sprache sprechen, die am Ende des Tages für meinen Gegenüber relevant ist. Da werden wir bestimmt vielleicht noch deutlich tiefer reingehen. Und das ist eine der wichtigsten Facetten, ich erst mal sagen, ist das empathische Verständnis, wer sitzt mir gegenüber. Wenn ein Jurist mir gegenüber sitzt, muss ich andere Inhalte übermitteln, als wenn mir ein ITler gegenüber sitzt oder wenn mir ein Betriebswirt gegenüber sitzt. Und anschließend muss ich mich auf diese Faktoren konzentrieren und auch rüberbringen. Wenn ich diese empathische Ebene erreicht habe, und wie gesagt, ich denke, da biegen wir gleich nochmal auch ein paar Stellen tiefer ab, weil theoretisch mit der Frage, die du gestellt hast, könnte ich jetzt auf 90 Minuten anfangen zu referieren, das wollen wir aber heute vermeiden, würde ich sagen, ist es eben sehr entscheidend, die Inhalte an diese Person wirklich kurz und knapp und prägnant zu übermitteln. Ich spring mal zurück in die Bühnensprache, weil dort gibt es ein sehr, Wichtige Weisheiten, die ist, lass dein Publikum immer hungrig gehen. Und immer, wenn ich mit Leuten spreche, versuche ich, denen das auch zu vermitteln. Niemand auf dieser Welt will totgequatscht werden. Es ist immer besser, pointiert eine Antwort zu geben, kurz und prägnant zu antworten, entklammern, was mir gerade nicht so gut gelingt, und am Ende des Tages lieber dem Gegenüber noch mal eine Rückfrage stellen zu lassen, anstatt anzufangen, einen Riesenbogen zu schlagen und Inhalte zu vermitteln, die überhaupt nicht gefragt sind. Das bedeutet, versuch, pointiert zu verstehen, wer sitzt mir gegenüber, was ist für ihn wichtig und am Ende seine Fragen möglichst kurz und prägnant zu beantworten mit den richtigen und wichtigen Inhalten. Das lässt euch selber kompetent wirken und am Ende des Tages eröffnet das auch viel mehr Raum für Gespräch, anstatt ja 20 Minuten auszuholen, ⁓ dann irgendwas zu beantworten, was er nicht hören möchte. Also wir gehen gleich tiefer rein, aber der wichtigste Faktor ist immer zu wissen, wer sitzt mir gegenüber, zuzuhören. Was ist eigentlich der Background der Person? Was ist die Background der Frage, er stellt? Das heißt, das Verständnis, was möchte mein Gegenüber von mir eigentlich hören, ist extrem wichtig. Und dann kurz, prägnant und knapp diese Fragen zu beantworten und auf den Punkt. Das ist, glaube ich, jetzt eine erste Frage und für den ersten Auftakt das, was ich mitgeben will.

Kennet Kostmann: Ja, also ich glaube das Thema Zuhören ist ein sehr großes Thema. Wir haben im Vorbliebe ja auch schon mal kurz gesprochen. Enno, da habe ich auch gemerkt, dass du ein sehr angenehmer Gesprächspartner bist. Was mich jetzt an der Stelle mega interessieren würde, wenn du sagst, wir gehen jetzt mal noch mal bisschen tiefer drauf ein, was ist aus deiner Sicht der größte Fehler, den die Leute machen bei Präsentationen? Also gibt es so einen Punkt, wo du sagst, okay, das sehe ich ständig, das ist so der größte Fehler, den die Leute machen.

Enno Henke: würde sagen, das Thema, das ich eben schon angeschnitten habe, ist tatsächlich das Thema zu viel zu sprechen und das ist auch etwas, wo ich zum Beispiel immer noch weiter versuche zu lernen. Also ein Pitch und ein Sales Pitch, Kenneth, da hast du ja auch im Vorgespräch gesagt, das kommt bei euch noch mal in Zukunft, ist in meinen Augen was relativ Nahes. Beim Sales Pitch verkaufe ich ein Produkt, bei einem Unternehmens Pitch verkaufe ich mein Unternehmen und dementsprechend ist es so, dass man versuchen muss eigentlich eine Interaktion mit seinem Gegenüber stattfinden zu lassen. Das bedeutet, wenn es jetzt heißt, okay, erklär mir mal, was macht dein Unternehmen, ist es nicht das Ziel zu sagen, alles klar, ich laber ihn jetzt eine halbe Stunde tot und anschließend sagen wir beide, danke und schönen Tag noch. Sondern das Allerwichtigste ist es zu sagen, ich lasse Kommunikation entstehen. Ein guter Vertriebler versucht seinen Gegenüber viel reden zu lassen, ich möchte jetzt nichts in zwei Wochen vorwegnehmen, und am Ende des Tages zuzuhören. ⁓ auf die Bedürfnisse und Fragen seines Gegenübers einzugehen. Und dementsprechend würde ich sagen, ganz, ganz häufiger Fehler, passiert, ist es tatsächlich sehr, sehr proaktiv zu viel zu sprechen und uns da irgendwann nicht zu Wort kommen zu lassen. Das heißt, auch da wieder kurzprägnant und wirklich eine Kommunikation entstehen lassen. Wenn ihr auf einer Bühne seid oder im Elevator-Pitch ist es was anderes, und da gehen wir auch noch gleich drauf ein, das sind, wie gesagt, Bühnenkommunikation, Elevator-Pitch sind verschiedene Szenarien. Das häufigste, einem Gründer entgegenkommt, tatsächlich eine Face-to-Face-Kommunikation, sei es zwischen zwei Parteien oder ein paar mehr Parteien, aber wo ihr im Dialog euer Unternehmen erklären müsst. Und das ist auch das, was am Ende des Tages relevant ist. Lasst euer Gegenüber zu Wort kommen. Versucht ihn nicht mit Information tot zu quatschen. Euer Gegenüber hat nicht ansatzweise das Verständnis, was ihr über euer Unternehmen habt. Und lasst ihn sozusagen diese Tür auch öffnen. was er wissen möchte. Es bringt nichts jemandem tot zu quatschen und nach 15 Minuten sagt das Gegenüber alles klar, danke, schönen Tag noch, sondern wirklich pointiert, kurz, knapp, präzise, das ist auch sehr wichtig, da kommen wir bestimmt auch noch mal weiter gleich zu, und am Ende des Tages Lastkommunikation entstehen. Euer Gegenüber fühlt sich viel, abgeholter, wenn es die Fragen stellen kann, wenn es eingebunden ist. Und ich glaube, wir alle wissen, wie heute die Aufmerksamkeitsspanne von Menschen sich verkürzt, gerade bei jüngeren Menschen, und das wird euch auch häufig passieren. dass ihr jüngeren Menschen gegenüber sitzt und nicht eben nur 60-Jährigen. Und auch die sind wahrscheinlich nicht mehr ganz so aufmerksam wie vor 30, 40, 50 Jahren so ungefähr. Das heißt, seid euch dessen bewusst. Die Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen ist kurz und nutzt diese Aufmerksamkeitsspanne aus, bindet den anderen wieder ein und fragt euch immer selber, würde ich mich gerade langweilen, wenn ich mir gerade selber zuhöre? Und wenn die Antwort Ja ist, dann habt ihr zu viel geredet. Deswegen immer kurz, knapp, präzise und Kommunikation entstehen lassen.

Kennet Kostmann: Das ist der geändert, dass du den Bogen spannst zum Thema Sales oder zum Thema Vertrieb. Da ist es ja so, dass es genauso wie du sagst, würde ich unterschreiben, dass man Dinge auch am besten verkauft, indem man einfach Fragen stellt und nicht einfach nur losquatscht und den Gesprächspartner quasi gar nicht zu Wort kommen lässt. Da hast du angesprochen, es ist umso wichtiger, dass wenn man selber etwas sagt, dass der Inhalt auch vernünftig präzise auf den Punkt ist. Was würde für dich oder was würdest du sagen, macht für dich wirklich eine eine aussagekräftige, starke Botschaft aus. Wie schaffe ich das, den kleinen Absatz an Gespräch, was ich sage, wirklich auf den Punkt zu bekommen als Botschaft.

Enno Henke: Ich glaube, ist mit die schwerste Frage, die ihr heute stellen könnt. Und das erfordert unglaublich viel Übung. Das muss man einfach so sagen. Ich fange mal ganz woanders an. Und zwar, mir wurde mal beigebracht, wie baue ich eigentlich eine gute Präsentation? Und wie baue ich ein gutes Pitch Deck? Da gehe ich jetzt nicht im Kern drauf ein, aber im Kern geht es Botschaften. Und das kann man tatsächlich üben. Das heißt, wenn mich jetzt jemand fragen würde, was sind die größten Mehrwerte deines Produktes? Dann läuft in meinem Kopf, ich hab's jetzt... Hunderte, wenn nicht tausendmal geübt, aber trotzdem ein Breakdown statt zu den drei, vier, fünf prägnantesten Punkten, die ich übermitteln möchte. Und dann versuche ich so kurz und knapp es geht diese drei, vier, fünf Punkte in meinem Kopf abzuarbeiten mit einer Art roten Farben, die ich in meinem Kopf habe. Das bedeutet, wenn ich zum Beispiel jetzt sage, meine größten Vorteile sind Kosten, Flexibilität und Digitalisierung. dann muss ich in meinem Kopf die Antworten in den Stichpunkten sozusagen präsent haben und dann so kurz und knapp es geht diese Punkte abarbeiten, in Anführungszeichen, eine gute Antwort geben zu können. Das bedeutet, wenn ich jetzt anfange und jemand fragt mich, was ist euer größter Vorteil und ich fange an ausladend über alles irgendwie zu sprechen und der Gegenüber weiß überhaupt nicht mehr, wo ist er gerade, wofür er sich abgeholt. Und, und, und, und, und, das macht es unglaublich schwer. Tatsächlich kann man es sogar so weit runterbrechen zu sagen, okay, die größten Vorteile sind, und ich erkläre es gleich noch mal im Ganzen, sind Kosten, Digitalisierung, Flexibilität. Bei den Kosten ist es das, bei Digitalisierung ist es das und bei Flexibilität ist es das. Das heißt, ich nehme mein Gegenüber an die Hand und sage ihm, okay, in den nächsten über Spitz 90 Sekunden führe ich dich durch diese drei Punkte durch. Mein Gegenüber weiß zu jedem Zeitpunkt, wo bin ich und wie kann ich folgen sozusagen. Es gibt nichts Schlimmeres, als wenn der Gegenüber lost ist, mehr oder minder, und überhaupt nicht mehr weiß, über was quatscht er eigentlich. Wo ist er denn gerade? Er war doch gerade bei Digitalisierung. Jetzt erzählt er mir irgendwas von seinem Team und drei Sätzen später ist er irgendwie bei Elon Musk und erklärt mir, warum auf einmal Data Center auf dem Mond gebaut werden müssen, so ungefähr. Was will der gerade von mir? Das heißt, es ist wichtig, da wieder Empathie. Nimm dein Gegenüber an die Hand. Setz dich auf seinen Stuhl, versetz dich in seine Lage und versuch, ihn beim Zuhören so klar an die Hand zu nehmen, wie du irgendwie kannst. Und das geht über klare Botschaften. Das heißt, ist wirklich, das musste ich mal lernen, wie baue ich eine Präsentation? Überschriften, Unterüberschriften und dann die Inhalte sozusagen, damit dein Gegenüber folgen kann. Und in der Kommunikation ist es exakt dasselbe. Das heißt, wenn dir jemand eine Frage stellt, versuche in meinem Kopf, das läuft immer so ab sozusagen, break it down to the most important. und das sind dann 3, 4 nicht mehr Stichpunkte, die wichtigsten und versucht diese so kurz und präzise zu elaborieren wie es geht. Und das ist würde ich sagen in der Kurzfassung das schwerste was wir hier in der Rhetorik eigentlich lernen können, nämlich dieses Break it down to the most important und dann anschließend auf dieser Basis zu elaborieren so kurz und präzise wie es geht.

Pulse Founders: Ja, das erinnert mich sehr stark an meine Zeit, der ich das erste Mal tatsächlich Pitch-Dex für Investoren erstellen musste. Da hieß es damals, naja, guckt ihr mal die Vorlage vom Y Combinator an, guckt ihr mal die Vorlage von Sequoia Capital an, das hab ich dann gemacht und es sah aus wie aus dem Jahr 2003. Aber es ging tatsächlich darum, nicht, dass es hübsch ist, sondern es ging darum, dass man dadurch Kernbotschaften vermittelt. Und so hab ich damals angefangen. aber wir haben im Vorfeld relativ viele Fragen, insbesondere von Deep-Tech-Gründern bekommen. die gesagt haben, deren großes Problem ist, dass viele Start-ups heutzutage stumpf KI pitchen. Deren Problem ist aber, naja, sie haben halt ein sehr komplexes Produkt, das tatsächlich sehr tief in die Tiefe geht. Da haben sie das Publikum für meistens aber nicht, sodass sie halt sehr komplexe Inhalte sehr einfach versuchen darstellen zu müssen, ⁓ tatsächlich die richtigen Personen zu erreichen, wo wir wieder beim Sender und Empfänger sind. Hast du da einen Ansatz, wie man es schafft, solch komplexe Inhalte so stark runterzubrechen, dass sie tatsächlich für alle irgendwo empfänglich sind?

Enno Henke: Ich würde sagen, das Wichtigste auch da wieder, erstmal Empathie, wer sitzt mir gegenüber? Habt ihr jemanden gegenüber, der CEO ist mit juristischem Background, der 60 Jahre alt ist, der wird wahrscheinlich sagen, ich hab super auf die Ahnung von KI und das bedeutet, er hat schon viermal bei Chatschiki Türenkommt eingegeben, wovon wahrscheinlich zweimal war, wer bin ich und erzähl mir was zu mir sozusagen. Das ist sozusagen deren Know-how-Basis zu KI. Dementsprechend auch da, it is learning by doing und Es wird am Anfang nie perfekt sein. Es ist auch nicht schlimm, wenn es am Anfang nicht perfekt ist. Wie gesagt, auch ich bin ja eingestiegen mit, auch mir können Leute noch unglaublich viel beibringen und auch ich lerne immer noch bei jedem Pitch wieder was dazu, wo ich feststelle, die Frage habe ich gut beantwortet und da habe ich den mein Gegenüber verloren. Versucht wirklich zu üben, zu üben, zu üben und am Anfang beispielsweise habe ich einfach auch mit vielen Leuten gesprochen, habe gefragt, ey, darf ich euch mal mein Produkt vorstellen, die fachfremd waren und habe auch gefragt, an welcher Stelle habe ich euch verloren? habe ich es geschafft, die Inhalte rüberzubringen. ist Learning, Learning, Learning, Learning, Learning. Das ist einfach ein Handwerkszeug, was man erlernen kann. Und gerade bei komplexen Themen, ich maße mir jetzt nichts an, zu sagen, mein Thema ist so komplex wie ein KI-Thema, auf gar keinen Fall. Aber auch ich habe ein relativ komplexes Thema mit Blockchain, Finance, Regulatorik und drum und dran. Und auch da ist es Break it down to the most important part. Also was erlaubt dir dein Produkt und fangt an mit was unterscheidet euch in einem Satz, was macht euer Produkt besser in einem Satz sozusagen und versucht diese Maxime für euch so klar es geht zu haben. Was ist eure value proposition? Was ist euer Produkt? Was unterscheidet euch vom Markt? Was sind eure größten Vorteile? Was sind eure größten Herausforderungen? Also ich sag mal per se, pitchen ist immer sehr kompliziert und wie gesagt auch ich habe noch eine große Lernkörbe vor mir, aber am Ende des Tages Die Fragen, die ihr bekommt, zu 80 bis 90 Prozent gleich in Summe. Also wenn ihr das Ganze 5, 6 Jahre macht, dann ist es seltenst so, dass ihr eine Frage noch nie vorher gehört habt. Und dementsprechend versucht, diese Kernpropositions wirklich zu erlernen und auch euch selber am Klaren darüber zu sein. Was ist der Vorteil meines Produktes? Das setzt ganz, ganz tief an der Wurzel an. sagt sich einfach, und jeder wird jetzt erst mal denken, na klar, ich weiß, was der Vorteil meines Produktes ist. Aber wirklich im Kern zu verstehen, auch im Verhältnis zu anderen Produkten am Markt, vor allem in einem dicht besiedelten Markt, wie jetzt zum Beispiel Diebtec AI, glaube ich, im Moment, es ist ganz, ganz entscheidend zu sagen, was ist der wirklich größte Nutzen meines Produktes. Und wenn ihr diesen Nutzen versteht und herausgearbeitet habt, dann beginnt dort und versucht sozusagen, es jemandem erklären zu können, der fachfremd ist in den einfachsten Worten wie möglich. Also ich sag immer an der Stelle, und das trifft glaube ich gerade auf die Tech zu, es gibt Ingenieure und es gibt Salesguys. Der Ingenieur wird immer wirklich große Probleme haben einem Nichtingenieur sein Produkt zu erklären. Ich mache mal ein ganz präsentes Beispiel. Der Ingenieur baut einen Motor und kann dann ganz toll erklären, ja guck mal, hier habe ich diese Schraube benutzt und hier habe ich diese Schraube benutzt und hier habe ich dann diese Schweißtechnik benutzt und so weiter und so fort. Dann steht dir jemand gegenüber und sagt, sorry, ich wollte mir eigentlich in das Auto reinsetzen und mal Probe fahren. So und am Ende des Tages habt ihr völlig aneinander vorbei geredet, weil der Maschinenraum und das, was unter der Motorhaube ist, ist im ersten Moment nicht relevant, sondern ihr habt einen geilen Motor gebaut, der hat total viel Power, der hat weniger Verbrauch als andere Motoren am Markt und setze dich mal in dieses Auto rein und fühle und höre diesen Motor. Das ist der Pitch und nicht da ist die Schweißnaht und da ist die Schraube. Und dieses grundlegende Verständnis, wer sitzt mir gegenüber? Ist es wieder ein Ingenieur oder ist es jemand, der ein Auto kaufen will, ist ganz wichtig und passt es auf diese Person an und wenn ihr einen total leistungsstarken, lauten, geilen Motor gebaut habt, dann erklärt es mit diesen drei Punkten und wenn dann jemand fragt, warum ist der denn so laut? Was habt ihr denn da für Schweißnähte genommen? Dann könnt ihr darauf eingehen. Dann könnt ihr ihn sozusagen an die Hand mitnehmen und am Ende des Tages sozusagen darauf eingehen und vielleicht stellt ihr auch fest so, dass der nächste dann fragt und klingt ja genauso geil, wenn ich dann mit an der Côte d'Azur lang fahre, dann müsst ihr halt sagen, ja, der Klingt auch an der Cote d'Azur genauso, aber nehmt euer Gegenüber mit an den Stellen. heißt, break it down to the most important parts, versteht, was macht euer Produkt und euer Unternehmen unique, was ist eure value proposition, was ist der USP und baut darauf auf. Und es ist wirklich, es klingt banal, it is learning, learning, learning, doing, doing, doing. So, pitched so viel ihr könnt, vor so vielen Leuten wie ihr könnt und akzeptiert auch, dass am Anfang die ersten Pitches mal nicht rundlaufen. Das ist, glaube ich, jeder hier in der Runde. kann sagen, haben alle Pitches hinter uns, wo wir rausgegangen sind, gedacht haben, okay, dann geh ich halt so wieder zu Aldi an die Kasse, ungefähr, weil anscheinend kann ich nur das, plus minus, es total nach hinten losgegangen ist. Das gehört zur Lernkurve dazu, auch mal beschissene Pitches zu haben. Und ehrlich gesagt, seid dankbar drum, weil aus denen lernt ihr was. Wenn ihr einen Pitch gemacht habt und danach geht ihr raus und klopft euch selbst auf die Schulter und sagt, boah, war das geil, dann ist die Lernkurve bei relativ wenig, außer dass ihr vielleicht so bisschen verstehen könnt, sozusagen, an welchen Stellen bin ich gut abgebogen. ⁓ Bei den Pitches, die richtig scheiße waren, die tun weh. Aber nehmt euch die Zeit, setzt euch danach hin und analysiert. Macht das wie Profifußballer, die sich danach auch die Videos sozusagen angucken müssen und sagen müssen, an welchen Stellen haben wir die Tore nicht geschossen und warum. Und aus diesen Pitches könnt ihr lernen. Das ist wirklich Pitch, Pitch, Pitch, Pitch, Pitch vor Leuten, die im Zweifel gar nicht Zielgruppe sind, vor Leuten, die total fachfremd sind. Und wenn ihr es schafft, euer Deep-Tech-Produkt eurer Oma zu erklären. Dann seid ihr soweit zu sagen, jetzt habt ihr es verstanden und da müsst ihr hin.

Pulse Founders: Absolut, also kann ich genauso unterschreiben. Das ist ja bei den Start-up-Axeleratoren, früh fahrsich unterwegs sind, auch immer der Fall, dass man dann irgendwie seine ersten 100 Pitches machen muss vor Kunden, ⁓ dann halt sein Produkt feinzuschleifen, was auch super funktioniert. Und tatsächlich hat meine Freundin mir gestern so zugerufen, als ich ein Gespräch hatte mit einem von unseren Investoren. Ne, das Nein hast du ja schon. Als Vorbereitung. Und sie hat Recht. Also tatsächlich, das sich nochmal vor Augen führen zu lassen, naja. Wenn man nicht spricht, hast du das. schon. Kann es nur besser werden. In jedem Fall lernst du. Lass uns mal ein bisschen umschwenken zum Thema der Körpersprache. Die Unterscheidung zwischen online und Bühnenpräsenz, da kommen wir gleich noch mal zu. Aber grundsätzlich ist es für mich immer einfacher, vor Ort zu sein, weil ich jemand bin, gerne das Whiteboard nutzt, um Inhalte per Körpersprache zu transportieren. Wie stehst du dazu? Welche Rolle spielt Körpersprache insbesondere in Zusammenarbeit mit der Stimme im Vergleich zum tatsächlichen Inhalt?

Enno Henke: Also ich würde erst mal sagen, es gibt ja verschiedene Arten der Kommunikation und eine nonverbale Kommunikation ist in meinen Augen sehr sehr wichtig. Die fällt online etwas weiter weg. Das muss man einfach so sagen. Jetzt mit dem kleinen Bildausschnitt, den ihr hier seht, da habe ich deutlich weniger. Möglichkeiten, nonverbal zu kommunizieren. kann es leichter machen, das kann es aber auch schwerer machen. Und zum Beispiel, was jetzt niemand sieht, selbst wenn ich hier spreche, habe ich unter dem Tisch die ganze Zeit irgendwie meine Hände und gestikuliere hier. Das sieht man aber überhaupt nicht. Es gehört aber zum Teil meiner Rhetorik dazu. Und der Mensch ist eigentlich darauf trainiert, dass diese nonverbare Kommunikation auch wahrzunehmen. Das heißt, ich würde auch immer einen Präsenzpitch präferieren. Ich bin tatsächlich auch jemand, Alex, gerne an einem Whiteboard auch irgendwelche Dinge aufmalt und dann zusammen Dinge erarbeitet. ich würde sagen, es ist sehr relevant. Ich würde mal unterscheiden, ist online wichtig, was ist tatsächlich in Präsenz wichtig. Online habt ihr eben eine sehr eingeschränkte Möglichkeit, am Ende des Tages zu nonverbal zu kommunizieren. Seid euch dessen bewusst und das ist dann eben noch mal stärker im Fokus. Das bedeutet, wenn man jetzt nur mein Gesicht sieht, dann habe ich nur die Möglichkeit, meinem Gesicht nonverbal zu kommunizieren. Das heißt, Allerwichtigste ist erst mal Augen auf dem Bildschirm. So, wenn man mal irgendwo überlegt und mal irgendwie so bisschen wegguckt, das kann man auch als bewusstes Mittel einwenden, ⁓ zu zeigen, ich denke gerade nach. Aber sonst im Kern Augen auf dem PC gibt deinem Gegenüber das Gefühl, du bist die ganze Zeit präsent und du fokussierst dich auf ihn. Ist so ein bisschen wie bei einem Date. So, bei einem Date musst du auch sozusagen präsent sein, guck deinem Gegenüber in die Augen und du möchtest die Frau, den Mann für dich gewinnen. Du musst präsent sein, hast Augenkontakt, Blickkontakt. Das ist hier exakt das Gleiche. Das bedeutet, sei dir dessen bewusst, du hast nur dieses nonverbale Kommunikationsmittel. ⁓ muss dann auch funktionieren. heißt, Augen auf dem Bildschirm, versuch zu nicken, mit dem Kopf zu schütteln. Das gibt deinem Gegenüber das Gefühl, mit dem bisschen, du hast, bist du präsent, bist du vor Ort und bist du am Ende des Tages da. Aber wie gesagt, viele Pitches inzwischen sind heute online. ⁓ dann finde ich es auch relativ relevant, das bisschen was zu einsetzen. ansatzlos kann man aber weniger falsch machen. Muss man auch wirklich sagen. Was ich immer empfehlen kann, gerade in Erstgesprächen, das ist aber jetzt so bisschen Stilfrage und auch da lernt es, seid euch dessen bewusst, wie funktioniert die Technik eigentlich. Das heißt, wenn ich jetzt hier einen Bildschirm teile, zeige ich einen Foliensatz und dieser Foliensatz, das klingt so banal, ist dann riesig groß auf dem Bildschirm und mein Bild ist ganz klein oben rechts. Ich glaube, gibt nichts Schlimmeres, also es ist jetzt sehr persönlich, aber ich glaube, es gibt nichts Schlimmeres, als 40 Minuten lang da irgendwelche Slides stehen zu haben und man selber ist nur noch irgendwie ein kleines Kästchen oben rechts, was vollkommen verschwindet. Das heißt, nutzt bewusst dieses Mittel, auch mal vor und wieder auszublenden und wieder groß präsent zu sein und wieder dann vor und wieder einzublenden. Das macht das Ganze interaktiver und ihr seid präsent. Es geht nicht ⁓ den Folien Satz, wenn ihr präsentiert. Es geht ⁓ euch und euer Unternehmen. Und der Foliensatz soll ein bewusstes Mittel sein, was eingesetzt wird, ⁓ euch und euer Unternehmen und eure Rhetorik zu untermalen. Das bedeutet, wenn ihr einen Pitch macht und 40 Minuten lang sieht man eigentlich nur eure Slides und ihr seid ein kleines Kästchen irgendwo oben rechts und verschwindet total in der Relevanz. Aber eigentlich seid ihr sozusagen im Kern des Fokusses der Rezipierten, der Zuhörer. Dementsprechend würde ich sagen, auch dort ein ganz bewusstes Mittel. sagen, ich schließe mal die Präsentation, mache mich wieder groß, dann muss ich mal wieder was irgendwie visuell auch zeigen, irgendwelche Flows oder irgendwas anderes, wo es tatsächlich unterstützend ist, was visuelles zu haben. Nutzt dieses Mittel ganz bewusst und versucht auch da, euer Gegenüber wieder mitzunehmen und denkt dran, nicht eure Slides sind im Fokus, ihr seid im Fokus und eure Slides sind unterstützend für euch. So und das ist ein ganz ganz wichtiger Part, was glaube ich viele auch nicht richtig machen. Bei mir ist es inzwischen sogar so, ich mache viele Erstgespräche ohne Slides. Ganz häufig sage ich, das hier ist ja ein Kennenlernen. Wir sprechen erst mal miteinander und gucken mal, wo die Reise hingeht, bla, bla, bla. Und am Ende des Tages, wenn ich mal in ein, zwei Slides springen muss, teile ich die, versuche aber ganz bewusst, diese Folien-Schlacht wegzulassen. Ich selber bin, glaube ich, ein gutes Beispiel. Weil ich fange sehr schnell an, mich zu langweilen. Und wenn mir jemand die 5., 6., 7., 8. Slide zeigt ... ohne einmal irgendwie eine Pause gemacht zu haben, dann stelle ich halt immer wieder selber fest, wie ich in Gedanken abschweife und per se, soll nicht böse klingen, aber wie ich anfange mich zu langweilen. Weil es ist immer Dialog und Kommunikation und dementsprechend nutzt dieses Mittel bewusst sozusagen, wie funktioniert die Technologie, setzt euch wieder empathisch auf den Stuhl des anderen und versucht ihn mitzunehmen. So, jetzt habe ich mehr zu digital geredet, als ich eigentlich wollte. In persona habt ihr viel mehr Möglichkeiten. Ich bin auch immer ein großer Freund von persönlich. Und ich glaube, man kann auch heute sagen, die wenigsten, zumindest größeren Tickets, die ihr erreichen werdet, werden ohne eine persönliche Interaktion funktionieren. Ich kenne keinen Gründer, mir erzählt hat, ich habe hier gerade irgendwelche Millionen eingesammelt und das zu Hause aus meinem Keller raus. Gibt es in Amerika, es auch woanders, aber es ist die Ausnahme. Und verlasst euch nicht darauf, dass ihr die Ausnahme seid, sondern in ganz vielen Fällen wird es irgendwann mal heißen, Digitalisierung schön und gut, aber steigt mal in Flieger und kommt zu uns oder steigt mal in den Zug und kommt zu uns. Und dann seid ihr in Persona da. Und dann finde ich es wichtig, wieder dort, seid euch bewusst, was sind eure Kommunikationsmittel, die ihr habt und ganz, ganz vieles nonverbal. Also sprecht mal mit irgendwelchen erfahrenen Businessleuten. 30, 40, 50, 60 Prozent entscheiden sich in den ersten drei Minuten. Muss man fairerweise so sagen. Und da habt ihr noch nicht viel geredet. Da habt ihr wahrscheinlich noch nicht ein Wort über euer Unternehmen geredet, sondern habt irgendwie einen Smalltalk übers Wetter und über die Anreise gemacht und trotzdem habt ihr das Bild schon vom Gegenüber im Kopf. Und da passiert ganz, ganz viel nonverbal. Das heißt, wie komme ich in den Raum? Wie bin ich gekleidet? Wie begrüße ich meinen Gegenüber? Hab ich einen festen Händedruck? Hab ich keinen festen Händedruck? Und da passiert ganz, ganz, ganz viel in der menschlichen Psyche, was völlig normal ist. Wir sind alle irgendwie nur Tiere. die sich bisschen weiter fortentwickelt haben und das Thema Instinkt bleibt und ist ein wichtiges. Und wie gesagt, auch da selber, wenn ihr Menschen kennenlernt, habt eigentlich nach 60 bis 90 bis 120 Sekunden habt ihr ein Bild von dem Gegenüber und das Handwerk muss sitzen. So, das Handwerk muss einfach sitzen, kommt in den Raum und ihr müsst irgendwo eine gewisse Art von Ausstrahlung Charisma haben, überzeugt sein, gut gelaunt sein und so weiter und so fort. Klingt ganz banal, aber bei mir ist es wirklich teilweise so, wenn ich einen Pitch habe und vorher fertig bin, du hattest vorher schon sechs Termine ungefähr und bist eigentlich total fertig, dann bevor ich in den Raum komme, ist es wirklich einmal, dass wir jetzt so bisschen bühnenmäßig, dass ich sage, einmal durchatmen, Kopf schütteln and Showtime und dann geht ihr auf eure Bühne. Ein Pitch ist immer eine Bühne und in dieser Bühne präsentiert ihr euch. So und dann muss das Ganze sitzen, dann muss das funktionieren und dann müsst ihr... euren Dienstleistungen abliefern. ist euer Job in dieser Situation. Gut gelaunt, motiviert, überzeugt und klar sozusagen da zu sein. Und niemand interessiert sich dafür, ob ihr gerade einen guten Tag oder einen schlechten Tag habt, sondern das ist eure Bühne. Wenn ihr ins Theater geht und euch ein Theaterstück anguckt oder sonst irgendwas, dann interessiert niemanden, ob der Hauptdarsteller sich vor fünf Tagen hat scheiden lassen müssen. Es ist sein Job, sein... eine Präsentation und seine Präsenz dort abzuliefern. Und für euch gilt das Gleiche. Das bedeutet, wenn ihr in den Raum geht, auch da wieder nutzt die kommunikative Mittel, die ihr habt. Was Alex gesagt hat, fand ich übrigens gut. Also auch mal aufzustehen, einen Whiteboard zu gehen, irgendwie mit deinem Gegenüber zu interagieren, and so on. Das sind die wichtigsten Faktoren. Und auch da learning, learning, learning, do it, do it, do it. Und fragt Leute bewusst nach Feedback, die ihr nach Feedback fragen könnt, gerade bei diesen nonverbalen Präsentationsthemen. ist das unglaublich wichtig, weil man achtet nicht drauf. Ich glaube, ist ganz schwer, während man sich auf seine Inhalte konzentriert, sich auch bewusst auf nonverbale Kommunikation zu achten und da geben Leute einem selten Feedback zu. Fragt danach. Fragt Leute nach Feedback. Das ist ganz, ganz wichtig. Es ist Handwerkszeug, was man lernen kann. Man kann es nur lernen, wenn man dazu Feedback bekommt. heißt, pitcht vor eurem Team, pitcht vor Freunden, pitcht vor eurer Familie, pitcht vor eurer Oma. Something I really did. und fragt nach Feedback und fragt, wie fandest du es, wo habe ich euch abgeholt, wo habe ich euch verloren und übt, übt, übt, übt, übt und kommuniziert bewusst sowohl verbal als auch nonverbal.

Pulse Founders: Es gibt ein ganz krasses Beispiel aus einem weiten Haus von vor paar Jahren. Das hast du wahrscheinlich auch gesehen, Frau des Pressesprechers gerade beim Autounfall gestorben ist und seine Tochter schwer verletzt im Krankenhaus lag und der hat halt seinen Job gemacht.

Enno Henke: Ja, absolut. das Beispiel finde ich jetzt sehr, sehr hammer aus, René Alex. Weil als ich das gesehen habe, dachte ich auch so, ja, mein Gott, du bist immer noch ein Mensch. Und ich finde es auch okay, menschlich zu sein. Also du bist ja auch keine, also da dachte ich wirklich so, du bist keine Maschine, mein Jott. Aber ja, das zeigt es relativ stark. Das ist dein Job. Es ist dein Job, diesen Situationen zu funktionieren und zu performen. Es ist deine Bühne. And now it's showtime. So, das sehe ich genauso.

Kennet Kostmann: Wir haben zum Thema Körpersprache eine Frage gehabt im Chat. zwar gibt es einfache Dinge, die jeder sofort mit an die Hand nehmen kann, die man sofort verbessern kann. Da ist mir sofort das Thema im Zug auf Sales die Spiegeltechnik eingefallen. Und das ist relativ einfach zu adaptieren. Das hätte ich jetzt gesagt, wenn nur was würdest du sagen.

Enno Henke: Ja, nonverbale Kommunikation angeht, habe ich jetzt keine Lehrbuchtheorien, sage ich mal vorsichtig kennengelernt. Wobei Spiegeltechnik sozusagen würde ich wieder auf Empathie runterbrechen. Wenn mein Gegenüber, sage ich mal, je nachdem wie er agiert, wie er sich verhält, ⁓ Situation lesen zu können und dann so ein bisschen daraus adaptieren zu können, finde ich wichtig. Aber findet da einen einfachen Stil. ⁓ wäre wirklich mein Tipp. Und seid ein Stück weit locker. Man sieht es jetzt nicht wegen der Kamera. Aber wenn ihr da den ganzen Tag nur so sitzt und euch kein Stück bewegt und euren Pitch runterrattert, das wirkt nicht natürlich. Also wenn ihr zu Hause mit eurem nächsten Umfeld spricht, sitzt ihr ja auch nicht so da und sprecht über euren Tag. Sondern ist es irgendwie, ihr macht was mit euren Händen, ihr bewegt euren Oberkörper, ihr schüttelt den Kopf, ihr nickt, ihr macht sonst irgendwas. Also wie gesagt, man sieht es nicht, aber selbst jetzt gerade unterm Tisch wähle ich hier die ganze Zeit ganz wild in meinen Händen herum überspitzt. ⁓ meine Kommunikation irgendwie interaktiver zu gestalten und findet dabei einen einfachen Stil. Und das Wichtigste ist dabei wirklich bei Nonverbal, seid ein Stück weit locker und auch da, zum Beispiel hilft es, filmt euch. Wenn ihr, sorry, wenn ihr pitcht, filmt euch mal dabei und guckt euch selber an. Es ist am Anfang total merkwürdig, war bei mir auch so, als ich meine ersten Pitches gesehen habe, dachte ich so, okay. Ich lasse es einfach so ungefähr, weil es ist erstens schrecklich, sich selbst zu hören und dann ist es schrecklich, sich selbst zu sehen. Aber es hilft. Es hilft einfach zu sehen, okay, wie mache ich das? Und auch da wieder Profi-Spieler, die gucken sich danach das Spiel an und auch ihr filmt euch wirklich am Anfang, nehmt euch mal auf und guckt es euch selber an und dann kommt relativ schnell rüber auf, sozusagen, wirklich da sympathisch, wirklich locker, wirklich präzise oder nicht. Und das hilft, aber sonst gerade bei nonverbaler Kommunikation. finde ich, muss man so ein bisschen seinen Stil irgendwie auch finden. Und wie gesagt, da wäre mein größter Tipp. Filmt euch beim Pitchen. Filmt euch bei euren Übungspitches. Filmt mal, wenn ihr in der Kamera seid. Filmt euch, wenn ihr sprecht. Und guckt es euch an. Und guckt, was ihr gut gemacht habt. Guckt, was nicht sympathisch rüberkommt. Und so wirst du eurem Gegenüber auch gewirkt haben.

Pulse Founders: Perfekt. Lass uns mal zum Elevatorpitch switchen. Wie würdest du den Elevatorpitch emotional strukturieren? Also wie würdest du anfangen, das Publikum abzuholen, den Pitch zu schleifen, am Ende diesen Punkt zu setzen, hey Leute, da ist mehr. Lass uns über mehr unterhalten. Wie würdest du das ganze strukturieren?

Enno Henke: Ja, also der Elevatorpitch, vielleicht einmal ausgeholt, ist ja tatsächlich ein ganz klassisches amerikanisches Prinzip. Warum? Die CEOs sitzen meistens in den Hochhäusern relativ weit oben und man kriegt nie einen Termin bei denen. Das bedeutet, die Grundidee des Elevatorpitch war es mal, und das ist tatsächlich so viel passiert, zu sagen, ich versuche unten am Fahrstuhl zu stehen, warte, bis der CEO reinkommt, stürme mit ihm zusammen in den Fahrstuhl, hab dann 90 Sekunden Zeit, 60 Sekunden Zeit, 90 Sekunden Zeit, bis ich oben bin. ihn von mir und meiner Idee überzeugt zu haben, weil sonst komme ich nicht rein. Erstens, ganz, ganz wichtig, das Mindset, was hinter dieser Grundidee steht, muss jeder Gründer verinnerlichen. Grundannahme, ich komme nicht beim CEO sonst rein, ich kämpfe aber trotzdem, ich gehe einen unkonventionellen Umweg und warte vorm Fahrstuhl, warte vor der Bürotür oder warte sonst irgendwo drauf, finde ich erst mal das Mindset, warum ist der Elevator Pitch eigentlich erfunden worden. Das ist fast das Allerwichtigste, weil wenn ihr dieses Mindset habt, sagen, ich gehe unkonditionelle Umwege und lasse mich mit einem Nein nicht abschweißen, weil wenn der CEO sagt, klar, ich gebe den 60 Minuten Termin, komm hochgefahren, dann muss ich nicht vom Fahrstuhl auf ihn warten. Aber diese Grundannahme, ich lasse mich vom Nein nicht abspeisen, warte vom Fahrstuhl und habe dann 90 Sekunden Zeit, plus minus ungefragt, ihnen von meiner Idee zu überzeugen. diese Grundannahme finde ich erst mal extrem wichtig und sollte Gründermentalität sein. Dann würde ich wieder zu etwas zurückkommen, was ich am Anfang gefragt habe mit den präzisen Antworten. Präziser als in einem Elevatorpitch ist unmöglich. Das bedeutet auch da wieder Break it down to the most important parts. Das heißt, ich habe Einsatz zu sagen, ich bin Enno Henke, ich habe ein Finanzunternehmen, wir verbriefen alternative Assets mittels der Blockchain. Das macht das Ganze schneller, effizienter und kostengünstiger als traditionelle Vehikel. Wir sind seit sechs Jahren am Markt, gerade in der Growth Phase und ich glaube, Sie sind für uns der perfekte Investor und ich würde Ihnen gerne mehr erzählen. Das bedeutet, ich muss in meinem Kopf es schaffen, Bestandteile klar zu identifizieren und rüberzubringen. 4, 5, 6, Stichpunkte mit einem roten Faden. Ich spreche ihn an. Wer bin ich? Warum spreche ich ihn an? Und am Ende muss auch ganz klar rauskommen, was will ich von ihm. So, und wenn ich diesen roten Faden habe, kann ich ja die Zeit mal stoppen und sagen, wie viele Sätze kann ich eigentlich pro Punkt sagen, um das Ganze in 60 bis 90 Sekunden reinzuquetschen. Und das ist entscheidend. Und tatsächlich ist es auch so, also dieser klassische Elevator-Pitch Ich stand noch nie mit im CEO im Fahrspul, musste hochfahren, muss ich so offen sagen. Ich würde es tun, wenn ich die Gelegenheit bekommen würde. Aber in einem Face-to-Face-Dialog habt ihr manchmal wirklich diesen einen Auftakt sozusagen, wenn jemand sagt, eigentlich läuft ihr gerade irgendwo auf einer Konferenz lang und sagt, ich habe keine Zeit oder ihr sprecht jemanden an, der gerade zwischen zwei Gesprächen ist und zwischen zwei Stöhnen ist und sagt, ich habe eigentlich nur drei Minuten. Das ist eigentlich die klassische Elevator-Pitch-Situation. Da habt ihr keine Zeit lang auszuholen, da habt ihr keine Zeit sozusagen immens viel Informationen zu übermitteln, sondern dann müsst ihr im Zweifel performen. Das heißt der Elevatorpitch funktioniert häufig außerhalb eines Elevators, aber bedeutet immer eigentlich nur, ich muss kurz prägnern, ⁓ präzise jemanden mit wenigen Sätzen abholen können und für ein Gespräch irgendwo gewinnen können. Und das ist auch etwas, wo ich immer sagen würde, Das ist Ziel. Also seid euch dessen bewusst, wenn ihr einen 60 Minuten Pitch habt, ist das Ziel ein anderes als bei einem Elevator Pitch. Bei einem Elevator Pitch ist es das Ziel, interessant ein Thema aufzumachen, dass ihr anschließend ein Gespräch bekommt. Und das ist auch die Zielstellung. Das heißt kurz, knapp, präzise, wer bin ich? Wer bist du? Was macht mein Unternehmen? Warum ist es für dich spannend? Was will ich von dir? So, und das sind sozusagen die wichtigsten Grundbausteine. Und auch da, filmt euch, lasst eine Stop-Uhr mit laufen. und schreibt euch vorher diese Punkte auf. Deshalb mache ich ganz häufig, auch wenn ich sozusagen vor irgendwelchen wichtigen Gesprächen bin, ich sage, welche Punkte möchte ich eigentlich rüberbringen? Und das ist genau das gleiche im Elevatorpitch. Welche Punkte sind für mein Gegenüber relevant? Und dieser handele ich kurz, präzise und knapp ab. Und da sich das wirklich einmal aufzuschreiben und zu sagen, ich schreibe mir die Überschrift auf und schreibe mir ein, zwei Stichpunkte auf, die dann in dem Satz verankert sein müssen. Das ist der relevante Teil. Und wie gesagt, Vorbereitung und auch da wieder Learning und Übung ist das Wichtigste. Und das solltet ihr auch tun, weil wie gesagt, die Situation, ich spreche jemandem an, der von der Bühne läuft und eigentlich schon Richtung Ausgang rennen will, diese Situation hatte ich schon häufig. Wie gesagt, die Fahrstuhlsituation hatte ich in letzten sechs Jahren nie. Als Hamburger auch manchmal schwieriger, aber trotzdem. Der Elevatorpitch in Hamburg ist dann meistens drei Stockwerke. Da muss es dann schon ganz auf den Punkt sein. Aber nein, nichtsdestotrotz, den klassischen Elevatorpitch im Fahrstuhl hast du selten. Aber trotzdem dieses, ich habe sehr wenig Zeit, jemanden von mir zu überzeugen, ⁓ anschließend mehr Zeit zu bekommen. Die Situation ab hier häufig. Und auch da macht euch Gedanken darüber, was am Ende des Tages muss in 60 Sekunden komprimiert übermittelt werden, ⁓ anschließend genug Appetit gemacht zu haben. sich die Zeit zu nehmen, anschließend eine halbe Stunde oder Stunde zu investieren.

Kennet Kostmann: Alright, lass uns mal zum Thema Umgang mit Nervosität gehen. hat mich jetzt im Vorweg als ich mir die Themen angeschaut habe, ich mir selber persönlich die Frage gestellt, wie schaffe ich es wirklich, also die Profis auf dieser Bühne oder in Gesprächen haben aus meiner Sicht einen großen Skill und zwar die Nervosität in Energie umzuwandeln. Wie würdest du dazu stehen? Siehst du das genauso und schaffst du das? ja, wie?

Enno Henke: Also erst mal seid euch bewusst, eure Gegenüber sind immer Menschen, egal in welchen Funktionen sie sind. Und auch Elon Musk ist ein Mensch, wenn ihr ihm gegenüber sitzt und auch irgendwie Daxie, Oastland Menschen. Es ist für die vollkommen normal zu sehen, dass ein Gründer im Zweifel auch ein bisschen nervös ist. Ein bisschen Nervosität gehört auch dazu. Auch ich bin vor relevanten Pitches immer ein bisschen nervöse. nervös und am Ende ist es dann aber trotzdem so, dass wenn das Gespräch losgeht, ich weiß, okay, now it's showtime. Und versucht das zu kanalisieren. Das gibt ja auch euch bisschen Adrenalin, gibt euch Wachheit, gibt euch sozusagen Energie, in den richtigen Situationen zu performen. Am Ende des Tages, der Umgang mit Nervosität, da muss jeder sein eigenes Mittel finden und für mich war es immer ganz entscheidend zu hören, deswegen habe ich damit gestartet. Euer Gegenüber war auch mal in einer Situation, in der ihr gerade seid. Das heißt, egal, wer euch gegenüber sitzt. Egal. Jeder von denen wird mal einen Pitch gehabt haben, wo die auch nervös gewesen sind. Und deswegen zu sagen, mein Gegenüber kocht auch nur mit Wasser und mein Gegenüber hat ein Verständnis dafür, dass ich im Zweifel gerade aufgeregt bin und Erfolgsdruck habe. Das ist auch normal. Und das hilft mir immer schon so bisschen, Schritte durchzuatmen und zu sagen, okay, es ist okay, dass ich gerade nervös bin. Es ist okay, dass ich angespannt bin. Und trotzdem werde ich das gleich irgendwie hinkriegen. Ich glaube, das einzige, wirklich gegen Nervosität hilft, ist Routine und es viel gemacht zu haben. Beim ersten Pitch werdet ihr immer nervös sein und ich glaube, ist auch eine universal anwendbare Formel, dass beim tausendsten Pitch seid ihr weniger nervös als beim ersten Pitch und die Wahrheit liegt in der Mitte. Und deswegen sagte ich auch schon vorher, versucht so viel zu pitchen und zu üben, wie es irgendwie geht. Weil am Ende des Tages hilft euch das wirklich Routine. hilft gegen Nervosität. Wenn ich jetzt 1000 Pitches gemacht habe, die Wahrscheinlichkeit, wie ich gesagt habe, ich irgendwelche Fragen bekomme, die ich nicht schon mal irgendwo gehört habe, irgendwelche Themen passieren, die nicht schon mal vorher passiert sind, ist unwahrscheinlich und damit auch weniger nervositiert sozusagen im Vorweg. Ich würde sagen, das ist so mit für mich das Wichtigste und jeder muss sein eigenes Werkzeug finden. wie er damit umgeht. Für mich war das wie gesagt immer dieses mein Gegenüber saß mal auf meinem Stuhl und alles was hier gerade passiert solange du kompetent bist ist es auch nicht schlimm nervös zu sein wenn du den Leuten wenn die Leute gegenüber wissen ey du bist hier gerade in Closing Gespräch zu einem zu einem zu einem riesen zu einer riesen Finanzierungsrunde dann wissen die dass das für dich ein wichtiges Gespräch ist alles andere wäre absurd so und dann ist es auch okay ein bisschen Nervosität mitzubringen aber wichtig ist es zu sagen so ey Trotzdem bin ich in Lage zu performen und trotzdem bin ich der Lage sozusagen ruhig und konzentriert zu bleiben, nicht aus der Ruhe bringen zu lassen. Und auch da wie gesagt Routine ist key, übt es, weil ich würde sagen es gibt kein Allheimittel. Also wenn ich mir mal vorstelle, was die Leute auf der Bühne gesagt haben, stell dir dein Publikum nackt vor, hab ich immer gedacht, so, hey, in was für einer Welt soll das mir irgendwie helfen, nervös zu sein so ungefähr, wo ich immer gesagt habe, das wird mir auf jeden Fall überhaupt nicht helfen. mich vollkommen irgendwie aus dem Konzept bringen. Deswegen findet euer eigenes Mittel. Und ich glaube, das Wichtigste ist wirklich, kriegt Routine rein. Ihr werdet bei den ersten Pitches nervös sein. Bei den ersten Pitches werden Dinge schief laufen. Und je häufiger und mehr ihr das gemacht habt, desto routinierter werdet ihr. Und wie gesagt, seid euch bewusst, was ich am Anfang gesagt habe. Ihr seid das Aushängeschild eurer Firma. Wenn ihr nicht erfolgreich dieses Werkzeug des Pitches egal in welcher Situation beherrscht, formuliere ich so klar, wird euer Unternehmen nicht erfolgreich sein. Und dementsprechend übt ihr und entwickelt ihr euer Produkt, entwickelt eure Firma und fokussiert euch ganz, ganz viel darauf, mit der gleichen Intensität, mit dem gleichen Herzblut solltet ihr euren Pitch und eure Gründerpräsenz trainieren. Weil ohne das wird es nicht funktionieren. Das beste Produkt wird nicht erfolgreich sein, wenn ihr es nicht im Markt platziert bekommt. Das heißt, sowohl im Vertrieb als auch sozusagen in der Unternehmenspräsentation. ist es wichtig, dort präzise zu sein. Das beste Produkt ist nicht das beste Produkt, sondern das, was am besten vom Markt angenommen wird. Und wenn ihr es nicht schafft, das zu übermitteln, habt ihr verloren. Und dementsprechend auch da wieder Routine, Routine, Routine und genauso intensiv, wie ihr euer Produkt entwickelt, solltet ihr auch den Pitch und eure Kundapräsenz entwickeln und präsentieren.

Pulse Founders: Ich glaube, es auch ganz wichtig ist, dass man selbst einsieht, dass man am Ende nie perfekt ist und dieser Perfektionismusansatz am Ende nicht funktionieren wird. Das ist doch gar nicht so lange her. Da stand ich auf einer relativ großen Bühne, habe unser Produkt gepitcht und habe dann auf Englisch gesagt, we decrease your customer satisfaction. Habe also decrease mit increase vertauscht, was halt echt unangenehm gewesen ist. Aber es hat am Ende halt kein Interessiert, weil jeder wusste, dass da offensichtlich ein Fehler stattgefunden hat. Von daher passt das schon ganz gut.

Enno Henke: Hm, ja.

Pulse Founders: Wie stehst du zu kritischen Fragen? Was machst du mit kritischen Fragen? Du hast eine super Präsentation abgeliefert und plötzlich sitzt da jemand, der stellt dir Fragen, die warst du a, nicht vorbereitet oder b, gehen sie so weit in die Tiefe, dass sie schwer zu beantworten sind und vor allem nicht risikofrei zu beantworten sind. Wie gehst du damit ⁓

Enno Henke: Ich würde mal das auf zwei Ebenen abstrahieren. Das eine ist eine kritische Frage. Und ich weiß nicht, ob ich sonst euch eine Frage vorweg nehme. Das andere ist eine Frage, die ich nicht beantworten kann. Weil auch gerade zweitens wird passieren, es wird passieren, dass Fragen kommen, die ihr nicht beantworten könnt. Gerade am Anfang. So, ich gehe erst mal auf eins an kritische Fragen. Love it. Es gibt nichts Besseres, was passieren kann, als kritische Fragen zu bekommen. Und genau so müsst ihr es auch verstehen. Es gibt nichts Schlimmeres, als wenn ihr euren Pitch gemacht habt, überspitzt und dann fragt ihr und es Fragen und es kommt genende Leere, dann wisst ihr, ihr habt verloren. Ihr habt verloren, weil dann habt ihr euer Gegenüber irgendwo einen Pitch nicht abgeholt, wenn der Gegenüber am Ende keine Fragen hat, habt ihr es schlecht gemacht. Punkt. Es gibt nichts Besseres als eine kritische Frage, weil das heißt, Gegenüber hat dir nicht nur zugehört, sondern er hat es so weit abstrahiert, dass er in der Lage war, eine kritische Frage zu stellen. Das ist wie in der Uni. Wenn jemand sich meldet und eine Frage stellt, alle anderen hin und sagen, boah, er hat es schon verstanden, er ist in der Lage, Frage zu stellen. Und genau das gleiche ist es beim Pitch. Das heißt, es gibt nichts Besseres als kritische Fragen, weil das heißt, ihr habt euer Gegenüber schon mal zum Denken angeregt und eine kritische Frage ermöglicht euch eben zu zeigen, dass ihr über euren Pitch hinaus euer Produkt verstanden habt. Und ab da beginnt eigentlich das Thema Dialogverhandlung und sozusagen Performance, weil dann ist es nämlich so. Wir haben ja gerade schon einmal sozusagen die Abstraktion gemacht, Ingenieur wäre. versus Halesgeier bei Motor. Wenn auch einmal der Typ sich ins Auto gesetzt hat, gefahren ist und am Ende sagt, boah, geiles Ding und dann fragt er auf einmal, was ist denn das hier für eine Schweißnaht? Dann beginnt das Gespräch sozusagen, wo ihr euch eure Kompetenz präsentieren könnt. Es gibt nichts Besseres als kritische Fragen. Ich mache mal einmal den Umweg. hatte das gerade, es war diese Woche, wo ich in einem Pitch gesessen habe und mir saß jemand gegenüber, der gesagt hat, ja, ich sitze hier mit im Plenum. weil ich wurde da reingezogen, weil ich finde ihr Geschäftsmodell total scheiße und Tokenisierung, das was ja mein Geschäftsmodell ist, ist völliger Quatsch. So, wo jetzt erstmal alle denken würden so, ⁓ Gott, ⁓ Gott, ⁓ Gott und ich dachte so, yes und jetzt geht's los, weil ich mich dahingesetzt hab und gesagt hab, ⁓ da freu ich mich aber, dann bin ich mal gespannt, ob sie die Meinung so noch eine Stunde vertreten werden und dann gucken wir mal, ob ich ihnen was Neues dazu erzählen kann. Perfekte Bühne, perfekte Bühne, weil das heißt, die Person hat eine Meinung, die Person hat sich mit dem Thema schon auseinandergesetzt. Und es wird die Möglichkeit geben, ihren Standpunkt, den sie aus irgendwelchen Gründen hat, mit einer sauberen Einwandbehandlung zu behandeln. Und jemanden, der vorher beim Start ist Null ist, den bekommt ihr irgendwo vielleicht in den Begeisterungsrange. Aber wenn jemand vorher negativ ist und ihr schafft ihn dann von euch zu überzeugen, von eurem Produkt zu überzeugen, hat er euch gekauft. So, dann habt ihr 20 Iterationsstufen übersprungen, weil a, die Person ist vorinformiert und b sozusagen die Möglichkeit aus einem Nein ein Ja zu machen. ist gigantisch gut. ich habe jetzt viel gesprochen, deswegen habt keine Angst vor kritischen Fragen, sondern kritische Fragen ist das Beste, was euch passieren kann. Und wenn keine kritischen Fragen kommen, habt ihr eigentlich schon verloren. Das heißt, sie sind elementarer Bestandteil einer Gesprächsjourney sozusagen in diesem Zusammenhang. Dann, B, habe ich ja gerade schon gesagt, was macht man, wenn Fragen kommen, die nicht beantwortet werden können? es wird an irgendeinem Punkt in eurem Unternehmertum der Punkt geben, da werden irgendwann ganz viele Fragen kommen, die ihr nicht beantworten könnt. Gerade wenn ihr jetzt zum Beispiel CEO seid, ihr habt irgendein Deep-Tech-Unternehmen und ihr habt ein paar Entwickler dort sitzen und dann habt ihr den Case, ihr sitzt in einem Plenum, euch sitzt gegenüber ein anderer Entwickler, der auch relativ fachspezifisch ist, trifft jetzt nicht auf meinen Bereich zu, aber trotzdem Und der stellt euch irgendeine Frage, wo ihr gefühlt nicht mal versteht, was der eigentlich gerade von euch will. It will happen. Und eines Tages als CEO oder als Gründer könnt ihr nicht mehr im Detail in allen Prozessen bei euch involviert sein. Und auch da, es ist okay, ist okay, sagen zu können, im Zweifel ein bisschen elaboriert zu fahren wegen so. Ich versuche sowas dann auch mal bisschen Humor zu nehmen sozusagen, dass man dann sagt, okay, ich merke, mein CTO hätte ich dabei haben müssen, ⁓ diese Frage zu beantworten, aber es freut mich, dass sie in den Themen so tief drin sind, wie sie scheinbar sind. Nehmt es mit Humor und auch da, es ist natürlich Dinge mal nicht zu wissen. Im Gegenteil, es ist auch gut und kredibil sagen zu können, ich bin hier nicht die eierlegende Wäumichsau und ich kann nicht Jurist, Betriebswirt, ITler, Age-Aler und alles andere im Kern in der Tiefe zusammen sein. Ihr seid der Pfad, wo alles strategisch zusammenläuft und müsst eben dem gegenüber das Gefühl geben, zu sagen, ich wüsste, wie ich damit umzugehen habe. Nämlich zu sagen, ich weiß, unser CTO hat auf der und der Basis aufgesetzt und in diesem und diesem Bereich hat er das so und so entschieden. Die genaue Kernfrage müsste ich mich jetzt sozusagen nochmal rückversichern. Aber in diese Richtung wird es vermutlich gehen. Und ich freue mich, wenn ich in dem Nachgang sozusagen nochmal die Antwort dazu liefern kann. Jetzt gerade kann ich es nicht. So, das ist normal, das ist menschlich, das ist gut. Es ist viel besser, anstatt sich irgendwas abzustammeln und dann am Ende des Tages einen total inkompetenten Eindruck zu machen, weil ihr versucht, irgendeine Frage zu beantworten, wo man fairerweise sagen muss, es ist überhaupt nicht eure Aufgabe, das zu verstehen. Wenn mich irgendjemand fragen würde, in was für einer Programmiersprache, Backend, bla bla bla, ist diese XYZ-Bei-euch-Funktion auf der Website geschrieben? Da würde ich auch sagen, mein Gott, das muss ich doch gar nicht wissen. Am Ende kann ich den Button klicken und es funktioniert. Das ist mein Job, so plus minus. Und was hinter diesem Button passiert, kann ich gerade so nachvollziehen. Aber am Ende des Tages muss ich nicht die Code-Zeilen benennen können, so ungefähr. Das ist auch wichtig im Verständnis. Es werden Fragen kommen, die ihr nicht beantworten könnt. Es ist okay, dass ihr sie nicht beantworten könnt. Und ihr müsst eurem Gegenüber dann nur das Gefühl geben, ich wüsste aber, wie ich sie beantworten kann. wenn es wirklich ⁓ Leben und Tod gehen würde. Und das dürft ihr auch genauso darstellen und präsentieren. Dafür haben wir im Unternehmen den XY. Der hat das und das gemacht. ist da und dafür zuständig. Und ich weiß, dass wir da und da damals diese Grundfragen gestellt haben. Gerne kann ich im Nachgang, schreibe ich mir jetzt auf. Wirkt dann auch immer kompetent und theoretisch habt ihr dadurch dann auch direkt ein Follow-up. Ich schreibe mir das mal auf und gerne lasse ich Ihnen das im Nachgang noch zukommen. Und wenn ihr das dann auch wirklich tut, zu sagen... Lieber Herr Meyer, in der Follow-up-Mail, lieber Herr Meyer, Sie hätten diese diese Frage gestellt. Ich habe bei uns in Herrn Rücksprache gehalten, hier ist die Antwort. Freue mich und hoffe, dass es damit geklärt ist sozusagen. Das wirkt kompetent, das ist völlig in Ordnung und im Zweifel ist es hundertmal besser, als sich irgendwas abzustammeln, weil ihr denkt, ich müsste jetzt jede Frage beantworten können. Das ist ab irgendeinem Punkt de facto nicht möglich.

Kennet Kostmann: hast du ja ganz viel gesagt, wie man reagieren kann oder sollte. Hast du noch einen Punkt, wo du sagst, so sollte man vielleicht auf gar keinen Fall auf eine kritische Frage reagieren?

Enno Henke: Das ist eher so sehr abstrahiert. Das erste, was mir jetzt einfällt, ist Flapsigkeit oder Frechheit. Also ihr dürftet niemals sagen so, ja warum soll ich das denn wissen oder irgendwie deinem Gegenüber so auf die Füße zu treten oder so plus minus was ist das denn für eine dumme Frage, die Sie stellen. Das würde ich sagen, das sind absolute No-Ghosts. Erstmal ist es wie im Vertrieb, dein Kunde ist König und dein Kunde hat per se eigentlich erstmal immer Recht. Das heißt, so möchte er auch behandelt werden. dir jemand eine Frage stellt und du dann anfängst, flapsig zu reagieren, von wegen so, ja, das ist doch überhaupt nicht meine Aufgabe oder woher soll ich denn das wissen oder, oder, Always wrong. Es ist immer so, freut mich, dass sie sich die Gedanken gemacht haben, überhaupt eine Frage zu stellen. So und deswegen immer dein Gegenüber abzuholen und ihm das Gefühl zu geben, Dialog Wertschätzung zu erfahren darüber, dass er sich überhaupt Gedanken gemacht hat. Es ist nicht selbstverständlich, dass dein Gegenüber sich eigene Gedanken macht. und anschließend eine Frage stellt. So, und egal wie dumm und dämlich diese Frage ist, das darf man auch mal so sagen. Also ihr werdet auch Fragen bekommen, wo ihr im Nachgang denkt so, was sollte die Scheiße denn so ungefähr? Aber auch das gehört dazu und deinem Gegenüber immer das Gefühl zu geben, danke, dass du dir die Gedanken gemacht hast und ich freue mich, die Frage beantworten zu dürfen. Nicht in den Worten, aber im Subtext. Und das ist ganz wichtig. Also ich würde nie flapsig, nie arrogant, nie abwertend. nie ignorant reagieren, sondern gibt einem gegenüber immer ein Gefühl von Wertschätzung. Immer. Es ist nicht selbstverständlich, dass sie sich die Zeit nehmen. Es ist nicht selbstverständlich, dass sie sich Gedanken gemacht haben, in Klammern egal, ob sie gut sind oder schlecht sind und dementsprechend immer, immer wertschätzend und nie was anderes als sozusagen diese Wertschätzung gegenüberbringen.

Pulse Founders: Perfekt. Bevor wir den Bogen zu den Fragen der Teilnehmer stu-ließen, vielleicht nochmal die Frage, wenn du heute selbst pitchen müsstest, was würdest du mit hoher Wahrscheinlichkeit anders machen als die meisten Gründer?

Enno Henke: Ich würde, und das war ein riesen Learning bei mir und vielleicht auch einer der wichtigsten Hands-on-Tipps, die ich geben kann, mit einem Dialog starten. Ich würde, und das mache ich heute auch so, ich würde mit einem Dialog starten und nicht mit einem Pitch starten. Das heißt, ich würde erst mal fragen, hey, was für ein Background haben Sie, wo hole ich Sie ab, wo stehen Sie gerade in diesem Thema, ⁓ mir erst mal meine Gesprächsbasis erarbeiten, auf der ich dann starte. Wie gesagt, ich habe ja am Anfang schon gesagt, Empathie, sitzt mir gegenüber? Und ich würde jeden Pitch beginnen mit einem Dialog und wirklich am Anfang, es klingt so ein bisschen Lehrbuchhaft, finde ich, aber trotzdem ist es einfach schwer und trotzdem zugreffend. Hands on, starten mit Plus Minus mit der Frage, wo hole ich sie denn in dem Thema ab? Weil das ist die Basis für das, was sie in Zukunft tut. Und das war für mich am Anfang etwas, was ich nie getan habe, sondern immer direkt sozusagen rein in den Pitch und bloß jetzt alle wichtigen Informationen, die ich mir vorher überlegt habe, rüberbringen und bloß nicht stammeln, das ist nicht der richtige Ansatz. Sondern der richtige Ansatz ist zu sagen nicht, ich überzeugt sie jetzt von mir, sondern wir schauen gemeinsam mal, ob mein Unternehmen, meine Idee für sie etwas sein könnte. Und ⁓ das herauszufinden, muss ich erst mal wissen, an welcher Stelle hole ich sie denn eigentlich ab. Und das ist eine Frage, die stelle ich am Anfang von einem Pitch, dass ich wirklich frage. Wo sind Sie gerade in dem Thema? Haben Sie davon schon mal gehört? Ja, nein. Wenn er es schon mal davon gehört hat, super. Was ist denn Ihre Meinung gerade dazu? Und so weiter, dass ihr quasi in einem Dialog eigentlich zu eurem Pitch kommt. Aber niemals kalt starten, sondern das, was ich, glaube ich, anders mache als viele und auch mit der Zeit erst erlernt habe, ist wirklich A, es ist ein Dialog und ihr beginnt mit einem Dialog. Das heißt, die Frage ist, wie stehen Sie denn dazu?

Pulse Founders: perfekt. Dann noch die Abschlussfrage. Was ist der eine rhetorische Tipp, den du jedem Gründer mit auf den Weg geben würdest?

Enno Henke: Lieber weniger sprechen als mehr. Das bedeutet, sowohl in der Wahl meiner Gesprächsanteilslänge als auch in der Länge meiner Sätze. Niemand hat Bock, den 19. verschachteten Teilsatz zu hören, wo ich am Ende nicht mehr folgen kann. Das heißt, kurze, klare, präzise Aussagen, macht Pausen und das ist für mich ein ganz wichtiges Learning gewesen. Ertragt Stille. So, das ist auch etwas, was ich erst sehr spät gelernt habe. Und kann ich auch kurz eine Geschichte erzählen. Da hatte ich einen Pitch zusammen mit einem Kunden. Und für mich ist das wirklich ein sehr stilistisches Mittel, was ich für mich gelernt habe, was wunderbar funktioniert, Stille zu ertragen, ⁓ Dialog zu erzeugen. Das bedeutet, ich sage etwas, mache einen Punkt und warte wirklich teilweise auch für mich noch. Unangenehme fünf Sekunden, das klingt wenig, ist aber in einem Pitch extrem lang. Bis dein Gegenüber dann merkt, er erwartet jetzt, dass ich irgendwas sage, dann sage ich jetzt irgendwas, ⁓ Dialog entstehen zu lassen. Mein Kunde ist mir die ganze Zeit, als ich diese stilistischen Pausen gemacht habe, reingekreuzt und hat wieder angefangen über irgendwas völlig anderes zu reden, weil er dachte so, ⁓ Gott, steht hier Stille? Ich muss diese Stille sofort füllen. Quatsch. Dialog, lasst euer Gegenüber sprechen und teilweise zwingt ihn mal ein bisschen dazu, was zu sagen, indem er einfach da sitzt. Und ihr merkt, das waren fünf Sekunden. Das ist immens lange in den Pitch und jeder hat jetzt gerade gedacht, so Gott, okay, jetzt muss ich was sagen, jetzt muss ich was sagen. Nutzt dieses Mittel bewusst, um auch Kommunikation entstehen zu lassen.

Pulse Founders: Das war wirklich ein sneaky Move, denn da hast du bei uns nämlich gerade genau den Punkt erzeugt. ⁓ Gott, es ist Stille. Okay, ja, wir haben ja relativ viele der Fragen schon eingebaut. Kenneth, ich glaube, es sind noch zwei Fragen aus dem Chat übrig, richtig?

Enno Henke: Ja.

Kennet Kostmann: Genau, zwei sehr interessante Fragen, ich auch finde. Zum einen von Manuela fragt, was mache ich, wenn ich merke, dass man gegenüber im Pitch oder im Gespräch gedanklich aussteigt?

Enno Henke: suchen. wirklich, wenn du merkst, mein Gegenüber schweift gerade ab, das seht ihr dann, wenn auf einmal statt im Pitch die Augen auf den Milch umgehen, ist es dann auf einmal, ihr seht irgendwie, dass das hier passiert und ihr seht, arbeitet, nebenbei er liest irgendwelche E-Mails, macht irgendwas anderes. Genauso wie im Pitch, wenn ihr einfach merkt, dein Gegenüber schweift gerade ab, bindet ihn ein, dann habt ihr zu lange gesprochen, dann habt ihr ihn verloren, dann habt ihr ihn sozusagen innerhalb der Kommunikation. ⁓ nicht mehr im Boot und ihr müsst ihn wieder ins Boot holen. Das bedeutet wirklich ganz klar, sucht irgendwie Interaktion und zwingt ihn zum Reagieren. Genau das, was ich gerade meinte im Worst Case, macht einfach mal einen Punkt und hört auf zu reden. Irgendwann wird er hochgucken und auf einmal merken so, ⁓ Scheiße, ich hab mich zugehört. Und im Zweifel ist er dann wieder im Boot oder stellt eine Frage, sodass er reagieren muss. Also holt ihn mit ins Boot. Wie gesagt, ist Interaktion. Und in dieser Interaktion könnt ihr was machen oder Nutzt ein anderes stilisches Mittel, macht einen Medienbruch, steht mal auf, geht ans Board. Innerhalb der Präsentation, wenn ihr am Bildschirm seid, hört auf, die Präsentation zu teilen. Teilt dann wieder die Präsentation, wenn ihr wieder mit an Board ist. Also versucht, euer Gegenüber irgendwie zu aktivieren. Und auch da, es kann mal passieren. Es wird in Pitches passieren, dass eure Gegenüber abschweifen. Das ist menschlich. Und es wird passieren, dass euer Gegenüber mal an irgendeinem Punkt, vor allem, wenn ihr mal 60, 90, 120 Minuten miteinander sprecht, dann ist das normal. dass dein Gegenüber mal aussteigt. Dann ist es ganz wichtig, holt ihn zurück ins Boot. Interaktion, Medienbruch, irgendwas, was die Situation verändert, ⁓ ihn wieder ins Boot zu kriegen.

Kennet Kostmann: haben die zweite Frage von Matthias fragt, wie reagiere ich souverän auf kritische Fragen von Investoren, ohne mich zu rechtsfertigen oder unsicher zu werden?

Enno Henke: Ja, das ist tatsächlich eine sehr, sehr, sehr gute Frage. Weil kritisch kann ja sein, ich hinterfrage etwas. Kritisch kann aber auch einfach sein, überspitzt so von wegen, ja, ihr da baut, ist ja totaler Quatsch. ⁓ ich glaube, ⁓ die Frage kommt, was ihr da baut, ist totaler Quatsch, da ist es extrem schwer, richtig zu reagieren. Und da gibt es, glaube ich, wenig Allheimittel zu. Außer im Zweifel dann auch da wieder den Dialog zu suchen und zu sagen, okay. Warum finden Sie das denn? Warum denken Sie, das was wir gebaut haben ist Quatsch? An welcher Stelle haben wir Sie denn verloren sozusagen? dann bewusst reinzugehen und zu gucken, wo ist der Painpoint und wo ist es am Ende das sachliche Argument, das ich reagieren kann. Also ihr müsst es immer versuchen von der Emotionsebene auf die Sach-Ebene zu ziehen, runterbrechen auf das Problem, was ihr seht, dass er sagt, irgendwie der Product Market Fit ist überhaupt nicht gegeben. Ich sehe den Markt überhaupt nicht. Ich sehe nicht, dass ihr als Team einen USP habt oder, oder, oder, dass ihr es auf den auf den fachlichen Kern des Feedbacks runterbringt und dann irgendwie eine saubere Einwandbehandlung auf einer Sachebene machen könnt. Aber auch da ist vielleicht das wichtigste Learning zu sagen, nicht jeder Investor passt zu jedem Unternehmen, nicht jedes Produkt passt zu jedem Kunden und auch das wird es geben. Das ist normal. Es wird normal sein, dass es Investoren, Kunden, whoever gibt, die nicht zu euch passen. Nicht jeder Pitch wird erfolgreich sein. Und dann ist es wichtig, gesichtswahrend herauszugehen, zu sagen, alles klar. Wenn am Ende nach allen Einwahlbehandlungen ihr immer noch sagt, ne, bei dir der Bau ist Käse und ich finde, das ist Schwachsinn, dann ist das so. Dann geht, versucht, gesichtswahrend rauszugehen. Die Leute reden miteinander, seid nett zu denen. Und vielleicht könnt ihr ihn irgendwann in der Zukunft nochmal überzeugen. So bei mir ist es jetzt so nach sechs Jahren. Natürlich hatte ich am Anfang mal Gespräche, wo die Leute mir gesagt haben, das sehe ich überhaupt nicht, ist Quatsch. Sechs Jahre später fühle ich mit denen Gespräche und die sagen, wow, ihr habt euch ja toll entwickelt, der Markt hat ganz anders funktioniert, als ich es erwartet hätte. Und lasst uns doch nochmal sprechen. Und dementsprechend versucht, gesichtswahrend aus diesen Situationen rauszugehen, seid trotzdem nett, bedankt euch für die Zeit. Wie gesagt, das ist nicht selbstverständlich und akzeptiert, dass dieser eine Kunde, dieser eine Investor nicht zu euch gepasst hat. And the next one will come. So, also wenn man sich anguckt, das ist vielleicht auch ganz wichtiges Learning. Es gab mal so Studien von den Big Four. Wie funktioniert es, Series A zu razen? Man muss irgendwie mit 200 Leuten sprechen, um am Ende vier Investoren im Boot zu haben. Das heißt, 196 verliert ihr auf dieser Strecke. 196 von 200 verliert ihr auf der Strecke, die an irgendeinen Punkt kritische Fragen stellen und sagen, ich finde das Quatsch, das ist nichts für mich, oder jetzt bin ich raus. Das heißt, ist normal. Es ist normal, das ist so. Es versucht, Gesichtshand rauszugehen. Es wird am Ende nicht jeder zusammenpassen, wäre auch komisch, wenn. Da wären wir in einer ganz komischen Wirtschaft. Und dementsprechend, wenn die Fragen zu kritisch sind und die es am Ende des Tages scheiße finden, das gehört an irgendeinem Punkt dazu. Und dann akzeptiert, dass es so ist, geht Gesichtswahnsinn raus, bedankt euch für die Zeit, bedankt euch, dass ihr die Möglichkeit bekommen habt, dort präsentiert zu haben und akzeptiert, dass ihr viel, viel, viel, viel, viel, viel mehr Neins bekommen werdet, als ihr Ja's bekommen werdet. Und das gehört zum Prozess dazu.

Pulse Founders: Ja, sehr gut. Wir sehen viele Daumen nach oben und noch mehr Raketen. Dank, Enno, vielen Dank für deine Zeit. ⁓ denke, das hat jedem insbesondere das Thema Rhetorik und das Verhalten während eines Pitches doch tatsächlich relativ nahe gebracht. Die Aufzeichnung wird es natürlich auf allen Streaming-Plattformen auch bei YouTube für jeden, der Mitglied bei uns ist. Enno, möchtest noch irgendwas mitgeben?

Enno Henke: Ich freue mich, dass ich dabei sein durfte. Ich sehe zwar die Teilnehmer gerade nicht, aber ich drücke jedem von Herzen die Daumen, dass eure Vision umgesetzt wird und dass ihr es schafft, es auf die Straße zu bringen. Ich glaube, ganz, ganz wichtiges Mittel für Gründer und Unternehmer ist Resilienz. Das hat mir gerade am Ende sozusagen gelernt, auch mit Rückschlägen umzugehen. Es ist normal, entlang dieses Weges ab und zu mal hinzufallen. Wichtig ist aufstehen, Krönchen richten und weitermachen. Sowohl im Pitch als auch im Leben als auch im Unternehmertum. Und wie gesagt, das Allerwichtigste ist, wenn wir über Rhetorik in Kommunikation sprechen, es ist Handwerkszeug. Seht es genauso und dieses Handwerkszeug kann man lernen. In jeder Sportart muss ich trainieren, trainieren, trainieren, besser zu werden. Und genauso ist es in Kommunikation mit Pitches auch. Nutzt dieses Mittel ganz, ganz bewusst. Und wie gesagt, wenn ihr es schafft, Friends und Family und vor eurer Oma einen Pitch zu machen, der sauber funktioniert. und eure Oma euch einen Pitch abgeholt führt, dann habt ihr es verstanden, dann habt ihr es geschafft. Und auch selbst dann noch, wie gesagt, ich bin so eingestiegen, so steige ich aus. Ich würde mich bei weitem nicht als fehlerfrei und perfekt, was Pitches angeht und Kommunikation angeht, bezeichnen. Auch ich habe noch eine Riesenlernkurve vor mir, habe aber auch schon eine gewisse hinter mir. Und das ist normal. Es ist ein ongoing process. Und wahrscheinlich in 20 Jahren und 30 Jahren werde ich immer noch sagen, ich habe noch eine Lernkurve vor mir. Seht es genauso, ihr werdet, was das angeht, nie am Ziel sein. und versucht euch kontinuierlich zu verbessern und aus jedem schlechten Pitch was mitzunehmen und aus jedem guten Pitch was mitzunehmen. Es ist Handwerkszeug und genauso kann man es sehen und erlernen. Es ist eure Visitenkarte und am Ende des Tages ein ganz ganz bewusstes Mittel, was als Werkzeug eingesetzt werden kann.

Pulse Founders: denke, das war ein sehr gutes Wort zum Samstagnachmittag. Ednof, vielen Dank für deine Zeit. Wir verlinken natürlich dein LinkedIn-Profil sowohl auf den Social-Media-Plattformen als auch bei uns intern, sodass sich jeder bei dir gerne melden kann, für den Fall, da noch Rückfragen sind. Vielen Dank für deine Zeit. Ansonsten danke euch. Bis dann. Ciao.

Enno Henke: Klasse, sehr gerne. Hat Spaß gemacht.

Kennet Kostmann: Hallo, danke dir. Ciao ciao.

Enno Henke: Danke, ciao!