Pulse Founders: So, herzlich willkommen zu einer neuen PULS Session heute gemeinsam mit Lukas Funk. Lukas ist Series A Investor und wie wir natürlich auch direkt aus Hamburg der schönsten Stadt der Welt. Lukas, magst du 1, 2, 3 Themen zu dir mitgeben?

Lucas: Gerne, freut mich schön hier zu sein am Osterwochenende, die Zeit sinnvoll zu nutzen hier. Noch vielleicht ganz kurz zu mir, Lukas, bin wie du schon sagtest, CSL Investor, aktuell bei M-Bera, dem genossenschaftlichen Venture Studio der Finanzgruppe, also der genossenschaftliche Finanzgruppe Volks- und Reifeisenbanken. ansonsten ursprünglich mal studierter Ingenieur, also immer auf der technischen Seite gestartet, auch die ein oder anderen Gründungsgesuche gewagt, wird jetzt nicht so weit gehen, mich als Gründer zu bezeichnen. sind relativ früh dann schon stecken geblieben damals. Trotzdem schon das Interesse für das Thema Entrepreneurship entwickelt. Ich bin dann auch im Rahmen meines Studiums tiefer in das Thema eingestiegen. Ich mich da schlau gemacht und mich vor allem mit dem Innovationsgründungsprozess tiefer beschäftigt und habe dann von da auch meinen Einstieg ins venture capital gefunden. Vor meiner Zeit bei Embraer war ich bei einem kleineren Hamburger Fonds unterwegs, da vor allem sehr frühphasig, also in der Pre-Seed und Seed-Phase unterwegs, also die Seite auch gesehen. Genau, und jetzt seit ungefähr zweieinhalb Jahren bei Embraer ein bisschen späterphasig. Das heißt CWSA, also quasi an der Skalierungsphase, Growth Stage. schon ein paar spannende Startups gesehen, schon ein paar investiert, ein oder andere Bordsitze auch dabei. Immer wieder spannend zu sehen. Das ganz kurz zu mir.

Pulse Founders: Ja, technologisch verstanden. Hast du wahrscheinlich auch den ein oder anderen größeren Fuck-up miterleben dürfen. Aber spannend, dass du eben auch die Gründerperspektive mitbringst, auch wenn du da relativ früh dann ausgestiegen bist und die Seiten sozusagen gewechselt hat. Bist du damals auch selbst ins Funding gegangen in deiner Gründerkarriere oder seid ihr vorher schon ausgestiegen?

Lucas: Nee, so weit ist es dann doch nie gekommen. Also es war wirklich, ich würde sagen, früher Ideation-Phase, irgendwie mit ein Kollegen damals. Das Ganze validiert so ein paar erste Experimente, A-B-Testing, aber dann viel weiter darüber hinaus ist es auch nicht gelaufen. Obwohl ich im Nachhinein sagen würde, vielleicht war die eine oder andere Spannidee dabei und man hätte dranbleiben müssen. Aber das kommt dann natürlich auch nur bisschen auf die Charaktere an, die das Ganze vorantreiben. Wenn da nicht die richtigen Leute sind, die dafür brennen und das Ganze vorantreiben, dann... erstickt es halt auch schnell wieder.

Pulse Founders: Ja, das kann ich mir gut vorstellen. Es geht wahrscheinlich jedem Gründer irgendwie so, dass er dann im Nachhinein sagt, irgendwie hatte ich da mal eine coole Idee, die habe ich vielleicht dann irgendwie zur Seite gestellt und nicht weiterverfolgt. Hätte ich mal. Aber dafür sind ja andere Projekte sehr erfolgreich und ich meine, dafür bist du ja auch bei der Umbara inzwischen sehr erfolgreich. Aber lass uns mal darüber sprechen, wie die Gründer selbst ticken, mit denen du in der Vergangenheit gesprochen hast, mit denen du vielleicht auch heute sprichst. Kannst du einschätzen, warum viele Gründer darüber nachdenken, ich möchte zwar Kapital aufnehmen, aber noch nicht so weit sind, sie den richtigen Zeitpunkt finden? Warum ist es manchmal zu früh und manchmal zu spät für die Gründer?

Lucas: ist ja, also wichtig ist zu verstehen, wofür das Kapital da ist. nicht zu sagen, ok, Kapital ist jetzt die Lösung für all meine Probleme oder vielleicht auch diese Aussage, ich brauche jetzt Kapital, ⁓ überhaupt anfangen zu können, weil das ist in Regel falsch. Also als Investor guckst eher darauf, weißt, Kapital ist eher ein Mittel, was verstärkt, was schon da ist. Also ist er vielleicht der Katalysator und nicht unbedingt der Sauerstoff, der das Ganze zu starten bringen muss. Also wenn du jetzt als Corona sagst, ich brauche das Kapital, erst mal rauszufinden, was ich überhaupt machen will, weiß ich nicht, damit ich mich vielleicht aus meinem sicheren Corporate-Job löse, Dinge ausprobiere, Experimente fahre, dann ist es vielleicht nicht der richtigste Ansatz, sag ich mal. Andererseits dann ist natürlich die Frage, wenn du sagst, du arbeitest an wirklichen Innovationen, du brauchst halt das Kapital, ⁓ Dinge voranzutreiben, ⁓ überhaupt auszubringen zu können, dann ist der Zeitpunkt vielleicht auch wieder gegeben. Also es eher so eine Frage. habe ich überhaupt vor, wo befinde ich mich? Und sich wirklich diese Frage zu stellen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, das Kapital aufzunehmen. Auch da muss man sich natürlich die Frage stellen, Effizienz alleine ist jetzt auch keine Strategie oder darauf ableiten, will ich überhaupt Kapital aufnehmen, ist Bootstrapping vielleicht auch ⁓ Option, die für mich in Frage kommt. Also da sind viele Fragen, die man sich am Anfang stellen sollte und jetzt nicht einfach nur, okay, ich habe die Chance, Kapital aufzunehmen, deswegen mache ich das. Also da muss man wirklich von Anfang an das so ein bisschen auch für die Zukunft und auch eine Abhängigkeit von dem Geschäftsmodell, das man anstrebt, Gedanken machen.

Pulse Founders: Das ist natürlich auch so bisschen der Punkt, jeder Investor immer mit aufbringt. Warum willst du eigentlich Kapital einsammeln? Und die guten Investoren weisen natürlich auch immer darauf hin, hey, mach's nur, wenn es wirklich not tut und Bootstrap so lang, wie es irgendwie geht. Wie ist dein Gefühl dazu?

Lucas: Genau, das ist nicht unbedingt immer eine Grundsatzfrage, sondern das ist natürlich eine sehr multifaktorielle Frage. Aber wie du schon sagst, als Gründer, ist zumindest auch als meine Aufgabe, darauf hinzuweisen, wenn ich jetzt das Gefühl habe, das ist ein Case, der braucht nicht unbedingt Venture Capital oder die Gründer wollen jetzt sagen, wir wollen Venture Capital, weil wir sehen das jeden Tag auf LinkedIn, was das für geile Stories sind, die Unternehmen sind jetzt hunderte Millionen Euro wert. wachsen extrem schnell, du weißt okay, das ist vielleicht jetzt aber gar nicht das Produkt der Markt, in dem das unbedingt Sinn macht oder Not tut. Also, sich die Frage zu stellen, ist Bootstrapping nicht eine sinnvolle Alternative, ist absolut fair, weil man muss sich immer überlegen, was bedeutet das denn hinten raus. Da hat man manchmal das Gefühl, nicht immer, dass vielleicht da bisschen zu kurz drüber nachgedacht sind. Natürlich kann es sein, dass ich, wenn ich wirklich Glück habe, und Glück gehört auch dazu. und wirklich gut bin und zu den Top-1 % der Start-ups gehöre, die wirklich hinten rauskommen und dann irgendwie 300, 500 oder sogar eine Milliarde wert bin. Wie lange dauert das? hab letztens von Karta gesehen, mindestens eine Dekade dauert das. Dann verwässer ich über etliche Runden. Dann mach ich einen Exit, krieg vielleicht als Gründer, weil mir noch 10 Millionen an einer 100-Million-Company gehören hinten raus, krieg ich meine 10 Millionen nach Steuern, bleiben 5 Millionen übrig. Alternative wäre gewesen, ich hab's vielleicht geschafft, Bootstrap ein Unternehmen aufzubauen. Das macht ihr jedes Jahr irgendwie zwei Millionen EBITDA, kriegt noch mal ein Gründergehalt von 200.000 Mio. 100 % der Company. Kann der attraktivere Deal sein. Gleichzeitig hast keine Investoren dabei, kein Board, das dir reinspricht. hast die absolute unternehmische Freiheit, die da erhalten bleibt. Gleichzeitig muss es einem natürlich auch bewusst sein, dass es nicht immer eine Option ist. Also ich habe eben schon angesprochen, wenn du jetzt sagst, okay, Ich arbeite wirklich an tieferen Innovationen und so Beispiel jetzt, KI ist glaube ich sehr naheliegend, aber auch so etwas wie Biotech, Mettech etc., also wo man wirkliche Innovationsvorlaufkosten hat, dann ist natürlich auch relativ klar, dass das ohne externes Kapital in der Regel einfach nicht geht. Beispielsweise jetzt die notwendige Zulassung zu bekommen, das nötige Team zu finanzieren oder auch den Gurt-Markt zu finanzieren.

Pulse Founders: Ja, das ist der altbekannte Treibstoff für die Rakete. Aber dafür braucht man halt erst mal die Rakete, ⁓ den Treibstoff auch zünden zu können. Würdest du sagen, es gibt tatsächlich einen fixen Zeitpunkt, den man fix machen könnte, wo eine Finanzierungsrunde wirklich Sinn macht? Was wäre für dich ein Indikator, wo du sagen würdest, ja, das ist jetzt der Zeitpunkt, jetzt solltet ihr tatsächlich aktiv darüber nachdenken?

Lucas: Genau. das lässt sich, glaube ich, nicht pauschal beantworten. Nicht ohne Grund. Gibt es ja verschiedene Phasen und auch verschiedene Arten, Kapital ⁓ Also definitiv, wenn du jetzt ganz am Anfang stehst und sagst, jetzt, dass du jetzt vielleicht die erste Idee entwickelt, die ersten Gespräche mit potenziellen Kunden geführt. Gleichzeitig musst du natürlich von irgendwas leben. ⁓ ist jetzt der Series A Investor oder der klassische institutionelle VC nicht richtige Ansprechpartner. weil der natürlich erst vielleicht die Skalierung finanzieren will. wir vielleicht gleich mal drauf eingehen, was so verschiedene Investorengruppen ausmacht. Gleichzeitig, wie gesagt, wenn du was von das Leben musst, dann musst du dir halt andere Möglichkeiten suchen. Das kann der Nebenjob sein, parallel Arbeit, das kann zum Beispiel als Gehalt verdienen. Das kann aber auch der staatliche Förderprogramm sein, was dich als Gründer am Anfang unterstützt oder Friends, Families and Fools, die bereit sind, dir auf einer persönlichen Ebene vielleicht 10.000 Euro vorzustrecken, ⁓ zu sagen, ey, Wir glauben doch nicht, weil wir dich schon lange kennen, auch in dem Wissen, dass das Geld vielleicht nicht zurückkommt. Deswegen so pauschal zu sagen, was ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Geld aufzunehmen, wenn wir wirklich nur über den Grundsatz Geld sprechen. Ich glaube, das lässt sich nicht definieren. du jetzt sagst, was ist der richtige Zeitpunkt, von dem oder dem Investor Geld aufzunehmen. Das kann man dann, glaube ich, wesentlich genauer definieren an der Stelle.

Kennet PULSE Founders: Jetzt hättest du das Thema kurz angesprochen, schon mit den verschiedenen Investorengruppen. Würdest du da vielleicht noch ganz kurz darauf eingehen, was der Unterschied ist zwischen Venture Capital oder Business Angels beispielsweise?

Lucas: Genau, also auch da gibt es eine relativ große Bandbreite. Ich versuche das mal bisschen zusammenzufassen. Also vielleicht ganz vorne angefangen. Ganz vorne meine ich klassischerweise halt eher am Anfang der Gründungsreise angesiedelt sind natürlich Freunde, Verwandte, vielleicht unerfahrenere Business Angel, die gerade einsteigen. Also eine super niedrige Hürde, die dir einfach auf einer privaten Ebene Geld geben für den Start. Aber die lassen wir mal außen vor, weil das sind vielleicht keine professionellen Investoren. Da es an der Stelle auch staatliche Förderprogramme schon. Die gibt es genauso gut aber hinten raus, ein bisschen anders gelagert. Aber an der Stelle auch ganz spannend, zumindest in Deutschland hat so gut wie jedes Bundesland eigene, immer wieder verschieden gelagerte, frühphasen Förderprogramme, die einfach dafür da sind, wirklich die Gründerinnen und in den Lebenshaltungskosten zu unterstützen oder wirklich Innovationen zu fördern. Einfach mit dem Interesse, dass natürlich die bei den Bundesländern irgendwie mindestens Arbeitsplätze geschaffen werden oder Innovationen generiert werden. Das kann immer ganz spannend sein für die Frühfaser, weil das kapital non dilutive ist. Also quasi Geld umsonst, quasi umsonst, weil man muss natürlich bisschen Arbeit reinstecken. Das gehört auch dazu zur Wahrheit. Also muss man sich die Zeit nehmen, die Rahmenbedingungen durchzulesen, die Anträge zu schreiben, vielleicht auch hier und da nochmal zu pitchen, was gleichzeitig aber natürlich eine sehr gute Übung ist. Dann kommt so am nächsten oder parallelen Schritt so der Auftritt der Business Angel, die klassischerweise so die erste Riege an Investoren darstellt. Auch da gibt es wieder eine relativ große Bandbreite von eher unerfahrenen, aber vermögenen Business Angel. Man spricht ja immer ganz gerne von den Zahnärzten, die dann einfach sagen, ey, ich hab so viel Kapital, warum nicht ein Teil irgendwie in Venture legen? Ist ja auch irgendwie cool, kann ich mir Investor drauf schreiben? Ist auch ganz spannend an den ... partizipieren. Gleichzeitig bringe ich dann vielleicht aber auch nicht unbedingt mehr Wert in die Company rein bis hin zu wirklich größeren professionellen Business Angels, die dann klassischerweise, auch da spricht man ja immer von diesen zwei Flügeln, die ein Business Angel eigentlich idealerweise bebringen soll. das Kapital einerseits, was die Kapitel voranbringen und bestenfalls passt es auch zu dem, was man da wirklich vorhat, also dass man sich mit Business Angels aus der überliegenden Industrie sucht, der dann entsprechende ⁓ Insights vielleicht noch mitbringen kann, vielleicht auch spannende Branchenkontakte, Kontakte zu Personal etc. Also das ist eigentlich das, was man sich von so einem Business Angel wünscht, dass er neben dem Kapital noch mehr mitbringt und sei es wirklich nur Außenwirkungen, das kann ja auch schon sehr hilfreich sein. Genau, was macht ein Business Angel aus? Kann man sich die Frage stellen, generell auch da Ticket-Sizes sehr schwer festzulegen, das geht bloß bei 5.000 bis 10.000 Euro, obwohl ich dann schon sagen würde, dass ein bisschen zu klein, teilig fast, aber auch da kann es Geschäftsmodelle geben, denen das passt, bis hin zu echt großen Tickets von irgendwie 500.000 kann da alles dabei sein. Genau, das an der Stelle. haben in der Regel dann auch relativ lange Zeiten, wo sie auf das Kapital verzichten können, weil sie vielleicht auch bisschen breiter aufgestellt sind als der klassische VC, machen halt viele, mehr, kleinere Tickets oder machen das oder sind auch sich auch absolut bewusst, dass das jetzt nicht die beste Renditequelle ist und dass sie vielleicht langfristig besser gelegen werden, wenn sie ihr Geld am Kapitalmarkt anlegen würden, aber sie einfach Interesse haben, mit ihrem Wissen wirklich junge Firmen zu unterstützen, dabei zu sein, ihr Wissen weiterzugeben und auch Innovationsfonds zu treiben. Also das kann auch immer ein Antrieb von Business Engine sein. Und auch nach dem Business Engine kommen dann die, ich sag mal institutionellen Investoren. Voran ganz klassisch der VC, der dann weniger aus einer persönlichen Biografie heraus investiert, sondern ganz klallhart aus seiner Fund logik. Also der sich aber einfach mal hingesetzt hat, gesagt hat, okay, das ist meine Hypothese, der ich investiere. Also das kann nicht sein. Man konzentriert sich auf ein bisschen Vertical und sagt, wir glauben jetzt vor allem an Deep Tech. Darauf fokussieren wir uns. Da gibt es aber auch gleichzeitig Sachen, die sind bisschen breiter. Jetzt in der Vergangenheit war es halt klassisch, okay, wir machen vor allem SARS, weil das in der Regel sehr skalibere Geschäftsmodelle ist. ist natürlich bisschen obsolet geworden. Hier und dadurch KI. Genau, die, das einerseits, definieren sich über Rokothesen, also stellen auf, okay, was glauben wir, wie der Markt sich in der Zukunft in gewissen Sektoren entwickelt und gleichzeitig haben sie dahinter ihre Pfandlogik. Da gibt es ja dieses klassische Power Law, das WC kennt man vielleicht, dass man sagt, okay, wir gehen davon aus, dass ein Großteil der Unternehmen, in die wir investieren, entweder scheitert, einfach weil es halt Frühphase, neue Märkte, Innovationen etc. sind, weiterer großer Teil Dümpelt so vor sich hin, das klingt jetzt gemein, es können gute Firmen sein, aber für die VC heißt das einfach, es ist einfach nicht der nötige Return. Ich muss ja meine Mitarbeiter bezahlen, also die Management-Fee und gleichzeitig erwarten meine Vorinvestoren ja auch irgendwie eine Überredite für das Risiko, sie tragen, also mindestens 20 Prozent IRA. Das heißt, alles, was zwischen 1 und 3x ist, das läuft mit, ist cool, weil es kein Ausfall ist, aber das ist jetzt nicht das, was den cool fett macht. sondern bettet immer darauf, dass man einen Case findet von den, wenn wir jetzt von einem 100-Millionen-Fonds sprechen, circa 20 Investments, dass man einen davon trifft, der wirklich das Potenzial hat, ganzen Fonds zurückzuzahlen. Und das ist auch etwas, was Gründer hier und da unterschätzen in meiner Wahrnehmung, dass man deswegen so harte Maßstäbe anlegt. Das heißt wirklich, jeder Case, in den ich investiere, muss auch das Potenzial haben, dieses Wachstum hinlegen zu können. Weil wenn es das Potenzial nicht hat, dann habe ich quasi 5 Millionen in einem Unternehmen gesteckt und habe auf einmal 5 Millionen weniger. Also ein Chancen, einen Wurf weniger dieses Ziel zu erreichen. Deswegen ist auch zum Beispiel die Marktgröße immer so wichtig. Wenn der ganze Markt nur eine Milliarde groß wird, ist es glaube ich eine sehr gewagte Hypothese zu sagen, okay, ich finde jetzt einen Case, 100 Prozent des Marktes abdeckt. Genau, das sind die VCs. noch weitere darüber hinaus. Also dann geht man noch Richtung CBC, wie es zum Beispiel jetzt auch in der Werbung, wo ich arbeite, ist. Also ein bisschen mehr strategisch veranlagte Investoren, die dann sagen können, okay, wir machen das ja nicht rein aus einer Renditeperspektive, sondern weil wir uns für das in der Regel corporate, was dahinter steht, Innovationen indirekt einkaufen will. Also man kann das ein bisschen als ausgelagerte F &E-Einheit betrachten, dass man sagt, okay, man weiß, okay, ich habe ja einen corporate Hintergrund, das ist ein riesiges Flaggschiff. Damit kann ich nicht mehr so schnell am Markt innovieren wie die junge Agile Start-ups. Dann lass mich doch daran partizipieren. Also da hat man immer das Interesse, mindestens irgendwie sinnvolle, strategische Kooperationen aufzubauen. Oder halt je nach Ausrichtung vielleicht auch einfach für die Zukunft schon früh in potenzielle ⁓ &A-Ziele einzukaufen. Das an der Stelle. Genau, dann hat man in der Phase aber genauso gut noch andere... Förderprogramm auf staatlicher Ebene, da geht es ja meistens so ein bisschen infrastrukturelle Themen. Also wir sehen es jetzt zum Beispiel in München mit Fusionskraft oder Raketen etc. Also alles, für den Staat im und ganzen Energie, Verkehr etc. Verteidigung relevant ist. Da engagiert sich der Staat auch in späteren Phasen noch mit sehr großen Summen. Das kann je nach Case natürlich auch spannend sein. Und was wir dann vielleicht bisschen später oder auch parallel haben, geht dann los, sind die ganzen Private Equity Themen, was für den VC einerseits ein Exit-Kanal sein kann, andererseits dann halt auch für Themen spannend werden kann, die vielleicht nicht der oder doch nicht der skalierbare VC-Case werden kann, wo man sich dann zwischendrin merkt, okay, wir können das 100 %-Wachstum hier oder hier nicht halten, dann lass uns doch gucken, dass wir irgendwie jetzt profitabel werden, das eben optimieren. und uns dann exitmäßig mehr auf den Private Equity Partner, ⁓ &A, Buden etc. fokussieren. Also ein bisschen mehr den Weg wieder in den klassischen Mittelstand einschlägt. Und alles dazwischen und darüber hinaus, das Schöne ist, dass diese Formen überlappen sich natürlich auch.

Kennet PULSE Founders: Ja. Ja, sehr, sehr spannend. Jetzt geht es natürlich auch immer darum, Startup irgendwie die Bewertung zu bekommen. Was würdest du sagen? Worauf achten Investoren da im Detail bei so einer Bewertung von einem Startup?

Lucas: hier wieder, muss man natürlich ganz klar zwischen den einzelnen Phasen unterscheiden. Also am Anfang wurden natürlich keine belastbaren Unit Economics, keine Umsatzzahlen, also in der Frühphase etc. Achtest du vor allem auf das Team ID? Vielleicht nicht nur die Phase, auf die ich achte, sondern auch die Art und Art des Silestals hängt da genauso von ab, ne? Also ich hab jetzt zum Beispiel gerade den strategischen Investor angesprochen und CVC im Vergleich zum VC, da wird der Strategie immer bisschen mehr Freiheit haben zu sagen, eine höhere Bewertung zu zahlen, weil er sich rückwärts ausrechnen kann, okay, ich brauche halt hintenaus nicht den 10x, sondern mir reicht der 5x, weil ich halt noch die Innovation mit reinhole. Das heißt, er ist auch bisschen entspannter bei der Bewertung. Das würde ich vielleicht mal außen vor lassen, weil, wie gesagt, da gehen die Formen auch ineinander über, mich ein bisschen mehr auf die Phasen konzentrieren. Und da ist es wie gesagt in der Frühphase so, wo halt nichts da ist, da kommt es wirklich drauf an, okay, das Team. Also hat man jetzt glaube ich schon zum Millionstmal gehört, es ist aber einfach so. Und es ist halt nicht nur das Team, weil das Team irgendwie arbeitet, die vergangenen Erfahrungen mitbringt, sondern das Team schafft ja auch die anderen Punkte, die relevant sind. Also die schaffen ja natürlich auch den Mode. Also mit ihren Erfahrungen entwickeln sie das Produkt, die Dienstleistung, whatever, ja auch genau so, dass es halt eine Differenzierung am Markt hat. oder wenn das Produkt halt diese Differenz hat oder wenn es doppelt so gut oder halb so teuer ist, whatever, es ist ja auch das Team, was das am Markt verkaufen muss. am Anfang ist es halt Fauna let's say jetzt, diese operative Exzellenz, das Ganze dann auch nach draußen zu bringen und den Kunden auch klar zu machen, okay, das musst du bei uns beziehen, weil besser kriegst du es halt nicht irgendwo. Genau, von da entwickelt sich es natürlich dann über die die Stufen immer weiterhin weg von diesen Rahmenbedingungen. Also wie groß ist der Markt? Passt das Timing? Wie ist das Team hinzu? Wenn man diese Stufen schafft, man hat den Product Market Fit gefunden, man macht Umsätze, man hat belastbare Units der Communal Economics. Jetzt vielleicht nicht nur von einer Quote, sondern von zwei, drei. man sehen, wie sie sich entwickeln. Desto mehr achtet der Investor natürlich auch darauf. Also irgendwann kommt man natürlich dann auch in eine Stage, wo so böse man es ist. man theoretisch den Fauner ersetzen könnte und die Maschine würde auch ohne den Fauner weiterlaufen. Aber eigentlich genau das will man sehen, weil es muss auch dem Fauner bewusst sein, irgendwann kann ich halt keine 500 Kundencalls an Tag mal führen. Also wenn das weiterskalieren muss, dann brauche ich halt auch andere Leute, die das können müssen. Dafür müssen halt die Prozesse geschafft sein. Also eigentlich arbeitet der Fauner immer so bisschen daran, sich ersetzbar zu machen, weil dann hat er bewiesen, dass das Ganze die Logik dahinter funktioniert. Genau, also da guckt man dann halt viel mehr auf die Zahlen als am Anfang. Ansonsten, so was die Frühphase angeht, ich sag für mich immer, ist jetzt ein bisschen konstruiert, ich sag mal die drei T's, das ist Team Timing und Tum, also Tum dann halt für die Markgröße. Und vielleicht der letzte Gedanke dazu noch, was immer gerne unterschätzt wird, was aber glaube ich sehr, sehr kritisch ist, ist das Timing. Und das ist, ich, auch das, was am schwersten hinzukriegen ist und vielleicht auch als Investor am schwersten zu bewerten ist. Aber was vielleicht durch das Pattern Recognition, was der Investor letztendlich nur macht, vielleicht auch am stärksten gewichtet wird. Also wenn die Idee einfach zu früh am Markt ist, du findest Pettekunden dafür, dann kann die noch so gut sein. Ist egal, wenn du zu spät bist, das glaube ich, selbst erklären. Und wir sehen es ja gerade in den jetzigen Phasen mit KI wird es halt umso Umso relevanter und natürlich auch umso schwerer, weil es sich natürlich immer schneller entwickelt. Also was vor zwei Jahren noch die geilste SaaS-Company mit dem besten Jüdis, wenn er noch Max war, ist heute vielleicht sogar schon obsolet. Da kann man natürlich retrospectiv sagen, das Timing war scheiße. Das Timing vor zwei Jahren zu bewerten, ist natürlich eine ganz andere Kunst an der Stelle.

Pulse Founders: Wie schätzt du die Relevanz des Teams heute und in fünf Jahren ein? Ist das wirklich so, dass du in fünf Jahren noch den klassischen CEO und den CTO brauchst und vielleicht noch ein CEO? Oder meinst du, dass es tatsächlich realistisch ist, dass die nächste Multimillion Dollar Company eine Einpersonen Company ist?

Lucas: Ja, das ist ja gerade die aktuelle Diskussion. glaube, wenn du wirklich signifikanten Größen erreichen willst, brauchst du die Führungsriege, mit Tools, die sie hat, heutzutage umgehen kann. Ob das jetzt eine oder drei Personen ist, ich glaube, es werden immer mehr sein, ⁓ weil dann... allein dieses Checks and Balances hast, das brauchst du einfach bei größeren, skalierenden Firmen. Das sehen wir auch immer häufig. Wenn du nur einen Fauna hast, dass du sehr festgefahren bist, vielleicht auch in deinem, was heißt sehr festgefahren, auch da gibt es Ausnahmen in die eine oder andere Richtung. Aber du hast natürlich nur deine Perspektive, den einen Weg, wenn der richtig ist oder der richtige Weg zur richtigen Zeit, das ist ultra geil. weil dann redet dir keiner rein, im besten Fall auch nicht deine Investoren, dann bist du super effizient. Aber häufig ist es schon gut, wenn man da gechallengt wird. Aber deine Frage zieht dir auch so ein bisschen ab mit den ganzen KI-Firmen, etc. Also KI-Firmen im Sinne von, kann natürlich heutzutage, brauche ich kein riesen Entwicklerteam, vielleicht kein CTO mehr, ⁓ gute Software entwickeln zu können und weniger Leute. Gleichzeitig bedeutet das natürlich aber auch, dass es viel mehr für umgeben wird. Also... Wenn ich jetzt heute ein Produkt baue für einen Need, den ich am Markt sehe und das als Einzelfauna auf den Markt werfe, brauchst ja nur zwei, drei Leute, sagen, ey, das scheint ja gut zu funktionieren. Das haben sich schon 10.000 Leute runtergebaut. Aber das kann ich in drei Tagen auch mit Labelbild nachbauen. Dann schneide ich mir natürlich auch ein Stück vom Kuchen ganz gerne ab. Und wenn du dann aber wieder ein Team hast, was dir hilft, das entsprechend schnell zu skalieren, ⁓ dir signifikante Marktanteile zu sichern, dann Läufst du dem natürlich so ein bisschen davon? Also es wird vielleicht weniger jetzt ⁓ Technologie gehen, wenn wir jetzt an die klassischen SARS-Produkte etc. denken. Es geht dann vielmehr ⁓ das Thema operative Exzellenz, Vertriebsstärke etc. Also alles, was so bisschen die Steuerung von Menschen, Prozessen, aber auch den Connect nach außen zu anderen Menschen, also den Vertriebsprozess betrifft, wo der KI nur bedingt unterstützen kann, weil es halt immer noch eine menschliche Komponente hat. daher, ich glaube, die wirklich großen, relevanten Teams werden weiter mehr Founderstrukturen haben. Zumindest noch die nächsten fünf Jahre, so fertig ich das überblicken kann. Ob das diese klassischen Rollenbilder dann hat oder ob du mehr so eine Art Prozesssteuerungsgedanken etc. oder mehr Fokus auf Retipas, das mag durchaus sein.

Pulse Founders: Ja, lass uns mal darüber nachdenken, was passiert, wenn der Gründer jetzt die große Ehre hat, unter den 1 % der Gründer zu sein und tatsächlich ein Investor, der institutionell ist, ja quasi gefunden zu haben. Jetzt gibt es ja verschiedene Investment-Vehikel, sowas wie ein Safe, ein CLA oder eine direkte Equity-Runde. Kannst dazu ein bisschen was sagen? Wo unterscheiden sich die Modelle und welches Instrument ist möglicherweise wann sinnvoll?

Lucas: Ja, auch da von den Phasen abhängig. Also ihr kennt das Muster. Vielleicht mal angefangen bei dem Safe und Convertible Note, die relativ nah beieinander liegen. ⁓ ist ja, sagt der Name ja schon, Simple Agreement for Future Financing. Ist glaube ich das einfachste Frühphasenfinanzierungsinstrument, was es da draußen gibt. es sagt einfach nichts anderes als ... Ich gebe dir heute Geld und sag dir, dass ich in der zukünftigen Finanzierungsrunde dabei sein möchte, wenn sie stattfindet, auch ohne großen Schnickschnack, also in der Regel keine Verzinsung, kein Ablaufdatum, wenig Verhandlungen. Man legt eine Capwest und sagt, das ist die maximale Bewertung, die ich zahlen möchte und fertig. ist wirklich superschnell und simpel. Ist tatsächlich aber eher, zumindest in meiner Wahrnehmung, auf dem US-amerikanischen Markt beliebt und kommt auf... primär daher. habe letztens gelesen, mittlerweile 90 Prozent der Frühphasenrunden werden über Sales strukturiert. Gleichzeitig erlebe ich zumindest in Deutschland, dass das eher Frühphasenrunden bei uns durch ein Convertible Note gemacht wird. Da zeigt sich vielleicht ein die unterschiedliche Mentalität zwischen Deutschland, zumindest vielleicht Europa und den US-amerikanischen Markt. Convertible Note ist eigentlich ziemlich genau das Gleiche, bloß mit einer bisschen höheren Risikoabsicherung. Das heißt, man sagt halt, ich gebe dir heute nicht quasi so ein Schreiben, dass ich für die Zukunft dabei sind und da knüpfe ich Geld dran, sondern ich gebe dir heute ein Darleben in der Wandelungsoption. heißt, hier haben wir dann weitere solche Dinge. Wir haben Ablaufdatum, wenn das gelassen wird, dann muss der Quedit halt zurückgezahlt werden. Wir haben eine Verzinsung, also quasi für ⁓ Risiko, das ich heute trage, gibt es Zinsen. Also an der Stelle ganz normales Fremdkapital, aber dann gibt es meistens eine ⁓ mehr oder weniger unterschiedlich geartete Wandlungsoptionen da drin. Das heißt, man lässt sich das Recht oder die Option einräumen im Rahmen von einer zukünftigen Finanzierungsrunde, dass dieses Darlehen inklusive der aufgelaufenen Zinsen zu wandeln und dann halt meistens auch zu einem Cap, den man definiert, typischerweise aber vor allem zu einem Discount. Das heißt, wenn die Runde dann bei 10 Millionen stattfindet, dann sag ich dir, ich bin bereit, 20 Prozent weniger zu zahlen. Weil diese Instrumente eigentlich vor allem für die Frühphase, weil man halt keine Bewertung explizit festlegt, das heißt gerade in Phasen, halt noch nicht viel da ist, also vielleicht das Team etc., muss man sich nicht die Frage stellen, woran mache ich jetzt fest, was die Firma wert ist. Da gibt es ein paar Methoden, aber die sind alle sehr Pi mal Daumen qualitativ, deswegen nutzt man gerne diese beiden Instrumente und weil sie halt in der Regel recht schnell sind, auch wenn man dabei zumindest in Deutschland ein paar Abstriche in letzten Jahren machen muss, weil es so ein Glücksurteil, so Präzedenzfall gibt, der sagt, dadurch, dass es natürlich einen Wandlungscharakter hat, quasi daran Aussicht stellt, dass man sich im Rahmen einer nutriellen Finanzierungsbrunnen Zukunft beteiligt wird, müsste man das Ding eigentlich auch nutriell beglaubigen lassen, was so bisschen die Geschwindigkeit und den Witz des Ganzen rausnimmt. Das wird aber auch unterschiedlich gelebt. Also manche Investoren sagen auch, komm. das Risiko schon mit, dass wir da irgendwie rechtlich umgegehen und leben das so wie in der Vergangenheit. Genau, das sind die beiden Instrumente. Und dann die klassische Equity-Runde ist halt, wie der Name schon sagt, eine ganz klassische Eigenkapitalbeteiligung gegen Anteile an dem Start-up, an dem Unternehmen. Das ist halt in der Regel wesentlich aufwendiger, weil man wirklich umfangreiche Vertragswerke aufsetzt. Aber genau das ist der Vorteil. Man bringt eine klare Struktur. rein, bringt eine Governance in das Unternehmen rein. Deswegen ist es auch der Fall, meistens werden die ersten institutionellen Investoren beitreten, die dann auch Ansprüche auf bestimmte Informationspflichten, Mitspracherecht, Olan-Board etc. haben wollen. Also da geht es dann wirklich ans Eigenmacht und diese Runden bringen dann auch wirklich eine explizite Bewertung mit. Also da ist das erste Mal, wo man dann wirklich in das Unternehmen ranschreibt, dass ich bin jetzt bereit, X Millionen dafür zu bezahlen, und wir kommen dafür. Setanteile. Das wären dann halt auch die Zeitpunkte, denen die beiden anderen Instrumente gewandelt werden. Ich glaube, das sind so in der Regel die vielleicht abgesehen von den Non-Dilute-Förder-Programmen, die es so gibt, die einfach free money sind, mehr oder weniger. Die klassischen Finanzierungsinstrumenten, da gibt es dann noch, zumindest in Deutschland, noch und da ein paar Abstufungen, die meistens irgendwelche Mischformen des ganzen darstellen, also von stillen Beteiligungen bis irgendwelche Mizenin-Instrumenten etc. Aber die sind wirklich die Ausnahme, sag ich mal. Das ist der Vorteil mittlerweile am Markt. Also es ist alles sehr, sehr standardisiert. Also auch das, was in so Equity-Verträgen drin steht, relativ standardisiert. Viel marktüblich, auch so Convertible Notes, auch so bar marktübliche Sachen da drin. Vielleicht auch der Hinweis für Gründer. Da gibt es zum Beispiel das GESSI, das German Standard Statistics Institute, was in Zusammenarbeit mit Gründern und Business Engine regelmäßig Standardvertragswerke für genau diese Instrumente rausgibt. Das ist immer eine sehr gute Quelle, wenn man das vorher noch nie gemacht hat, sich das mal anzugucken, ⁓ zu gucken, was marktüblich ist, dass man da vielleicht nicht von den Investoren, die das im Gegensatz zu den Gründern jedes Jahr fünfmal machen, nicht übervorteilt wird, die ⁓ viel öfter mit solchen Themen auseinandersetzen.

Pulse Founders: Ja, man merkt schon, dass man sich definitiv mit Thematik auseinandersetzen möchte, wenn man eben den Weg geht. Und da sind sehr viele Spezifika mit bei. ich habe es damals erlebt, als ich in diese ganze Welt reingestoßen worden bin, saß ich da in meinen ersten Gesprächen und ich wusste nicht, was ein CLA ist oder was ein Safe ist. Aber das durfte ich mir dann alles wilde arbeiten. Das ist immerhin nicht so das beste Bild, was man dann abgibt. Vor allem, wenn es dann wirklich ⁓ so bisschen was an Geld geht. Ja, lass mal in in die Situation einsteigen, dass wir uns Inhalte geeinigt haben. Das wir dich Investor in der Frühphase akquirieren können. Wir haben uns über das Vehikel unterhalten. Jetzt geht es ⁓ die Bedingungen, ⁓ das Termsheet. Das Termsheet eine sehr beliebte Thematik. Insbesondere, wenn man eigentlich noch gar keine Bewertung hat und eher auf Versuche nach einem Niedinvestor ist, mit dem man genau diese Termsheets oder die Inhalte Termsheets festhält und festzuhrt. Lass uns mal darauf eingehen, was genau sollte in diesem Termsheet stehen? Was sind die wichtigsten Punkte in so Termsheet? Wo sollte man tatsächlich sein Augenmerk drauf legen? Kannst du da so ein bisschen da durchleiten?

Lucas: Gerne. Auch da gibt es wieder eine, zumindest was ich bisher so gesehen habe, auch eine relativ große Bandbreite, wie Investoren mit so einem Termsheet umgehen. Und deswegen würde ich vielleicht nicht nur den Blick aufs Termsheet legen, sondern das Termsheet ist ja letztendlich auch das, was in die Vertragswerke mit reinkommt. Weil es gibt so Investoren, die sagen, Geschwindigkeit ist alles, lass uns wirklich im Termsheet damit wieder runde strukturieren. Also wie du sagst, der Lead Investor in der Regel Er sagt, ich gebe das raus, damit andere Investoren sehen, ich habe Bock, habt ihr nicht auch Bock. Da schreibt man dann wirklich nur rein Bewertung, Ticketgröße, vielleicht noch die Leak Prep und dann ist das fertig. Dann gibt es aber auch den Ansatz zu sagen, ey, okay, wir strukturieren ⁓ noch die Runde, lass uns das Termsheet schon sehr ausführlich gestalten und verschiedene Punkten. Dann haben wir halt weniger Arbeit hinten in den Verträgen. Vielleicht, weil es jetzt auch mehrere Investoren in der größeren Runde ist, dass man das schon ein bisschen nach vorne verlagert, diese ganze Vertragsverhandlung. Also auch da gibt es relativ viel Spielraum, was man am Markt sieht, was jetzt in so einem Termsheet alles drin steht. Warum ich das anspreche, ist, weil, wie gesagt, die Terms landen ja dann, man einigt sich ja darauf, dass sie bestmöglich dann auch in den Verträgen landen, das ist auch nicht immer so, sollte aber so der Regelfall sein. Und für mich ist wichtig, dass die Gründer verstehen, dass wirklich das Gesamtbild entscheidend ist den Terms. wie man schnell verfallen kann, gerade wenn man vielleicht zum ersten Mal gründet, vielleicht noch früh unterwegs ist, vielleicht noch nicht die Zeit gefunden hat, was du gerade gesagt hast, sich mit den ganzen Begrifflichkeiten wirklich tief auseinanderzusetzen, gucke ich auf die Bewertungen fertig, dann freue ich mich, wenn mein Unternehmen irgendwie zwei Millionen mehr höher bewertet wird, nehme vielleicht das Angebot von Investor 2, der mir 40 anstatt 35 Millionen gibt, gucke mir aber nicht die anderen Terms an und mache damit vielleicht einen richtig großen Fehler, weil es ist halt nicht nur die Bewertung. Also das spielen genauso mit rein irgendwelche Liquidationspräferenzen. Das heißt, den negativen Fall kriegt der Investor vielleicht mehr. Also nicht nur für den negativen Fall, auch im positiven Fall. Aber im negativen Fall spiegelt sich das noch viel stärker wieder. Investor, der zuerst sein Geld wiederbekommt, kriegt dann nicht nur einmal sein Geld wieder, sondern zweimal sein Geld wieder. Auch da gab es auch schon im positiven Fall in der Vergangenheit so paar Stories, wo Gründer sich dann ⁓ einmal wundern, dass bei ihnen gar nichts mehr ankommt. Dann der letzte Investor irgendwie bei, hat sich dann eine zweifache Lick-Pref reingeschrieben, das Unternehmen wird für 100 Millionen verkauft, so dann kriegen die erstmal zweimal ihr Geld wieder, die Nächsten kriegen erstmal zweimal ihr Geld wieder. Dann hast du gesagt, ich hab hier eine 100 Millionen Euro-Company aufgebaut und auf einmal kommen bei mir irgendwie 100.000 Euro an. Und dafür habe ich mir hier die letzten zehn Jahre die Hände wund gearbeitet. Und deswegen ein super wichtiger Faktor, also das sollte man sich angucken. der nächste Punkt, das ganze Thema Westing für die Gründer auch immer. Sehr sensibles Thema, da geht es ja darum, dass die Anteile, die eigentlich dir gehören, dir quasi schon mal vorweg wieder abgenommen wird und du musst wieder zurück erarbeiten, was sich als Gründer erstmal sehr unfair anfühlt. Wenn man sich auf die Investorenseite das ersetzt, aber natürlich logisch ist, weil man weiß, der Gründer, die Gründer, das sind die wichtigsten Leute, die treiben das Unternehmen ran, die wissen von... Die wissen, wie der Laden läuft, was die nächsten Steps sein soll. ich sagte, gerade in der Frühphase investiert man ja in die Bründner. Deswegen muss man sicherstellen, dass sie auch in der Company bleiben und nicht einfach verschwinden. wenn sie verschwinden, dass sie nicht die Anteile mitnehmen können, was im Regelfall ja gerade in der frühen Phase auch ein recht signifikanter Anteil der Company ist. Und was die Gründer da, glaube ich, immer verstehen müssen, dass die Investoren dann nicht nur in ihrem eigenen Interesse haben, sondern immer im Interesse der Company auch. Weil was wir auch immer erschreckend häufig fast schon sehen, was Gründer immer gerne unterschätzen, gerade wenn sie nicht alleine gründen, ist ja auch dieses zwischenmenschliche Zwischen den Gründern, was da entscheidend sein kann. Weil es ist halt nur mal eine High-Pressure- Umgebung, in der du da arbeitest, du machst da keinen 24, äh, machst da irgendwie, 9-5-Job, sondern du hängst irgendwie, ach, es ist eher 9-7, wahrscheinlich sogar noch mehr, grinst. Genau, du arbeitest halt in einem skalierbaren Umfeld, lange Arbeitszeit, eine hohe Belastung, es geht ⁓ eine deiner Existenz. Da ist schon das eine oder andere Gründerteam darum, daran gescheitert und auch daran zerbrochen. Und dann muss es halt Mechanism geben, dass die Company auch weiterlaufen kann, also dass wenn ein Kuhner rausgeht, die Anteile zurück in die Company fließen. was man vielleicht jemand anders einstellen kann, der das übernimmt oder das an die Mitarbeiter geben kann. Also auch das ist super wichtiger Punkt, denn da es ⁓ so Mitbestimmungsrechte. Auch das ja wieder ein großer Einschnitt in die Freiheit der Gründer. Also was haben die Investoren, was hat die Gesellschaft der Versammlung für Mitspracherecht? Also bei welchen Entscheidungen darf man überall mitsprechen? Das ist dann eine grundsätzliche… gesellschaftliche Sachen, also wann findet die nächste Finanzierungsrunde statt, wer daran bedarf, daran teilnehmen, setzt sich vielleicht auch ein Mitarbeiterbeteiligungsprogramm auf, was natürlich auch wieder die Anteile aller verbessert, wie groß soll das sein etc. Dann halt solche Punkte, wenn es ein Board gibt, dann wird es auch wieder spannend für die Gründer, weil so ein Board hat dann typischerweise auch erhöhte Mitentscheidungsrechte, wo es dann vielleicht auch an die Positionen der Managing Director geht, also wenn der Gründer nicht performt, dann hat das Wort, mehr oder weniger auf die Macht, Gründe abzusetzen als Geschäftsführer. Also das ist auch wieder ein starker potenzieller Einschnitt in die Freiheit der Gründer. Dann aber auch solche Themen wie Anti-Dilution, also was passiert eigentlich, wenn die Finanzierungsgründe, also die letzte Finanzierungsgründe nicht übertroffen werden, dass man nicht mehr schnell wächst, dass die Finanzierungsgründe auf einer niedrigen Bewertung stattfindet. Genau, all solche Punkte. Und wenn man sich dieses gesamte Bild zusammen anguckt, das muss halt stimmig sein. Also klar, die Bewertung ist immer noch wichtig, aber sie ist halt definitiv nicht alleine wichtig, sondern das Gesamtbild soll halt stimmen. Also wie viel Freiheit, vielleicht gebe ich als Gründer ab für die jeweilige Bewertung. Welche Szenarien decke ich wie ab durch das Gesamtkonstrukt? Und wenn wir gerade schon bei der Bewertung sind, da muss man sich auch als Gründer überlegen, es kann natürlich geil sein, wenn ich jetzt... Ich meine C-Media und der eine bietet mir irgendwie 50 Millionen, weil er, keine Ahnung, ihm alles egal ist und eh zu viel Geld hat. Und der andere hat sich halt genau durchgerechnet, ihr seid, ich habe mir Marktstandards angeguckt vom Wachstum, seid ihr halt nur 30 Millionen wert. Man nimmt dann leichtwertig irgendwie die 50 und dann steht zwei Jahre später die nächste Runde an. Man hat halt nicht das entsprechende Wachstum geschafft, um zu sagen, okay, ich bin jetzt irgendwie 80 Millionen wert. sondern da kommt der nächste Investor und das ist vielleicht der einzige Investor, der sagt, nee, ihr seid jetzt heute 50 Millionen wert oder vielleicht auch nur 45 und auf einmal hat man eine Downwind und diese ganze Equity Story bricht irgendwie in sich zusammen. Also auch gerade beim Thema Bewertung muss man sich dann auch überlegen, wie baue ich das Unternehmen auf, was ist auch realistisch, was kann ich schaffen, was kann ich nicht schaffen, dass man sich da Stück für Stück wirklich ranlegt. Also vielleicht das als letzter Satz als bei den Terms.

Pulse Founders: Das wird ich...

Lucas: brauchen wir nochmal auf den Punkt, gerade in der Frühphase vielleicht, wenn man diese verhandelt, sollte man versuchen, die Perspektive des Investors einzunehmen, im Sinne seiner Renditeoptimierung, sondern sich zu überlegen, was ist das Beste für die Company und nicht unbedingt nur das Beste für mich als Grund.

Pulse Founders: Ja, wahnsinnig spannend. habe diese Woche mit einem Gründer gesprochen in den USA, der vor sechs Monaten seine Firma für knapp 850 Millionen Euro verkauft hat. natürlich auch einige seiner Investoren mit an Bord gehabt. Aber der hat gesagt, ich habe 98 Prozent meiner Company damals abgegeben. Ich habe mir aber halt sehr weitreichende Mitsprachrechte eingeräumt. Und damit hast du genau den Hebel und dann kannst du ja gut Leute, es gibt hier immer noch einen, entscheidet und das bin ich. Aber auch da ist die Bandbreite eben wahnsinnig stark und Das, ich in der Vergangenheit gesehen habe, ist, dass viele vor allem seriöse Investoren auch genau darauf achtgeben, dass sie eben den Gründern nicht benachteiligen, sondern eben sagen, hey, vielleicht sollten wir über die Themen noch mal nachdenken, auch späterphasig.

Lucas: Ja, definitiv. das ist auch mal ein gutes Zeichen, wenn man wirklich mit Investoren spricht, ob das ein professioneller, fairer Investor ist oder jemand, der versucht zu übervorteilen. Also das meine ich auch mit diesen Marktstandards. Also wenn dir als Gründer auffällt, dass der Investor sich wirklich sehr weit vom Marktstandard entfernt, dann ist es absolut fair, da mal nachzufragen, was die rationale dahinter ist und ein guter Investor. hat immer das Gesamtbild im Blick allein schon, weil er ja auf die Gründer auch angebiesen ist. Wenn ich nicht daran glauben würde und nicht in die Gründer glauben würde und irgendwie nur versuche, die Downside zu optimieren mit irgendwelchen harten Rechten oder Absicherung, mehreren Likprefs, dann muss ich mich als Investor auch fragen, warum investiere ich da überhaupt? Dann kann ich genauso gut Staatsanleihen kaufen oder am Kapitalmarkt investieren. Also für mir persönlich geht es auch immer darum, in solchen Cases die Ups halt zu... zu maximieren, die Gründe auch incentiviert zu lassen und zu sagen, wir wollen ja sehen, dass wir das Ganze gemeinsam groß und nach vorne bringen.

Pulse Founders: Lass uns mal über die Zukunft so bisschen sprechen. Gestern Abend habe ich noch mit einem von unseren Mentoren bzw. Advisern gesprochen, der einen relativ großen Fund im Mittleren Westen der USA leitet und damals auch mit aufgebaut hat. Und der hat erzählt, dass die aktuelle Situation insbesondere mit Blick auf die KI-Entwicklung halt wahnsinnig sportlich aktuell ist. Denn das, was die sehen, ist, dass sie wahnsinnig frühphasig unterwegs sind zwischen ideaStage und persönlich irgendwo Preseed. Da sind die also angesiedelt. Die haben festgestellt, dass es ungefähr drei Monate dauert, nachdem das Investment von denen bekanntgegeben worden ist, bis die ersten Copycats entstehen. Was wahnsinnig spannend ist, denn früher haben die irgendwie mit 18 Monaten gerechnet und heute sind sie bei zwischen zwei bis drei Monaten. gezielt, also es scheint so, dass wirklich gezielt darauf geschaut wird, hey, wer wird gerade wie finanziert, dann wird quasi reproduziert, indem man halt einfach weit code, weit code wie. Wie stehst du dazu?

Lucas: man jetzt als Investor mit dieser Situation umgeht oder?

Pulse Founders: Ja, also Problem ist ja nicht nur frühphasig, sondern eben auch späterphasig. Du hast ein tolles Unternehmen, das ist in den letzten zwei Jahren wahnsinnig stark gewachsen, geht jetzt irgendwie in die Series A, hat aber eben das Risiko, dass zum Beispiel Death by Claude sagt, hat eine Lifetime von sechs Monaten. Wie kalkuliert ihr damit?

Lucas: Hm. Ja. Ja, also da bin ich ganz ehrlich, das ist ja auch für uns ein relativ neues Thema. Also auch wir müssen erst noch lernen, damit umzugehen. Und ich glaube, das siehst du generell am ganzen VC-Markt, dass der auch so bisschen versucht, damit umzugehen. ich habe Beispiel vor zwei Wochen mit einem Bekannten, also nicht Bekannten, sondern befreundeten Investor von mir gesprochen, auch so auf Investmentmanager-Ebene, der mir erzählt hat. Weil die Partner-Rege ist gerade sehr uneinspannend, weil der ganze letzte Fonds hat alles Dossars Investments gemacht. Da ist jetzt gerade so bisschen die Panik ausgebrochen. Gleichzeitig siehst du auch im US-Markt irgendwie, ich glaube 2025 oder 2024, das Fundraising war auf einem Dekaden tief und gleichzeitig fließt die Hälfte des ganzen Geldes halt in irgendwie unter 1 % der gesamten Deals. Gerade weil wir halt so eine Konzentration bei... die Open AI's dieser Welt mitzählt, wo halt das ganze Geld reinfließt. Was auch so bisschen Zeichen davon ist, die, wie Sie sich wissen, wie sie jetzt groß mit KI und den Disruptionen damit umgehen kann. Also investieren wir lieber erstmal in die Grundlagen, weil das sind die Schaufelverkäufer, die werden auf jeden Fall Geld damit verdienen und den Rest müssen wir halt rausfinden. Für mich ist es, ich, kann man das durch zwei Sachen so bisschen mitigieren. Entweder... Kussierst du dich ein bisschen mehr auf Themen, die vielleicht weniger von Disruptionen durch KI betroffen sind? Also sei es jetzt eher so strukturelle, infrastrukturelle Themen, Deep Tech könnte weiter spannend sein. Also alles, du so Hardware brauchst, ist natürlich ein Thema, weil da kann ich natürlich die Software machen, vielleicht kann ich die Entwicklung beschleunigen, aber ich brauche trotzdem Produktionskapazitäten. Ich brauche die Logistik dahinter, was ja auch operative Exzellenz ist. Das zweite Thema, das ich vorhin schon kurz angesprochen habe, es geht nicht nur darum, die Produkte zu bauen, sondern es geht auch die Produkte an den Markt zu bringen und davor sogar noch, bevor man die Produkte baut, den Need zu identifizieren, obwohl das eher das schwächere Argument ist. Wie du gerade gesagt hast, reicht auch, wenn jemand anders das macht. Dann kann ich das nachbauen. Aber dann geht es, ich, darum, den Vorsprung zu halten. Und dann hat man halt weniger Raum für Fehler, sage ich mal. Wenn du vorher 18 Monate Vorsprung hattest, dann konntest du vielleicht ein bisschen mehr Fehler machen, sage ich mal. Hast dann vielleicht jemand da nur Monat verloren. Der Abstand ist jetzt halt kleiner geworden. Also du musst, glaube ich, gezielter damit umgehen, welche Kanäle bespiele ich, wie setze ich mein Marketingkapital ein, wie strukturiere ich meinen Vertrieb. halt die signifikanten Marktanteile zu gewinnen. Weil wir werden auch weiterhin Themen haben. Natürlich kann immer jemand anders das auf den Markt bringen, aber wenn ich erstmal Lock-In-Effekte habe oder die preisigen Unterschiede minimal sind oder die Einkaufsprozesse bei den Corpids halt einfach so komplex ist, natürlich kann dann jemand in drei Monaten das gleiche oder vielleicht besseres Produkt bauen. Trotzdem muss der erstmal durch zwölf Monate Verhandlungen mit einer Bosch oder so. ⁓ Dann hat er halt auch zwölf Monate Rückstatt etc. Aber trotzdem bleibt eine spannende Zeit. Also so schnell wie sich das alles entwickelt. Ganz ehrlich, der Investor ist da nicht unbedingt schlauer als die Gründer. Man muss halt gucken, was funktioniert. ist gerade so ein bisschen ein Angriff auf dieses Pattern-Recognition, also dieses Mustererkennung, was die Investoren ja machen. Also die Muster die die letzten zehn Jahre, was ja vor allem ⁓ die SARS-Skalierung hat, Modelle.

Pulse Founders: Also genau das.

Lucas: etc. waren, funktionieren jetzt vielleicht nicht mehr so. müssen wir gucken, was sich ⁓ neue Muster entwickeln. Gleichzeitig können wir natürlich genauso gut KI nutzen, ⁓ halt Muster zu identifizieren, das Geschäftsmodell zu evaluieren. Also auch der Investor an sich wird natürlich effizienter. Und auf einmal schafft man es in einem Jahr halt nicht mehr, sich 3000 Fitchdecks anzugucken, sondern halt 10.000 und entscheidet vielleicht sogar noch objektiver, weil man halt nicht nur Kopf hat, sondern halt eine neutrale Instanz, die damit drauf schaut. Vielleicht hilft das ja auch, ⁓ diesen strukturellen Nachteil irgendwie wieder auszugleichen.

Pulse Founders: Genau das war auch seine Antwort. Es wird sich da sehr stark auf Infrastruktur, Hardware und Deep Tech konzentriert. Und Schwerpunktmäßig werden sich vor allem die Sale-Zyklen angeschaut. Weil eben jetzt feststeht, oder zumindest das deren These ist, dass die Reproduzierbarkeit durchs WIPECoding einfach die Sale-Zyklen überholt hat. Das heißt, du kannst schneller reproduzieren, als du quasi verkaufen kannst. Und da wird natürlich dann irgendwo eine Versicherungswirtschaft wahnsinnig spannend, wo du Sale-Zyklen irgendwie zwischen 12 bis 24 Monaten siehst. Da ist der Marktzugang einfach viel relevanter als die Technik.

Lucas: wird sich da vielleicht auch die Käuferseite ja auch entsprechend professionell, also professionell ist nicht falsche Wort, aber halt so technisch unterstützen lassen, dass es an der Stelle auch spannender wird oder schneller wird. Andererseits wir sehen ja auch Fast Fashion funktioniert auch irgendwo, auch da wird schneller produziert als die Leute kaufen können. ich glaube Angebote, Nachfrage, ohne die funktioniert es ja auch im Start-up-Markt nicht. Die werden immer Wege finden zueinander zu passen. Wir müssen jetzt einfach herausfinden, was sind die effizientesten Wege dahinter.

Pulse Founders: Ja, ich glaube, ist ein perfekter Abschlusssatz zu den grundsätzlichen Themen gewesen. Vielleicht nochmal in Richtung der Abschlussfrage insgesamt. Wenn du heute nochmal ein Startup gründen würdest, hast du natürlich wahnsinnig viele Möglichkeiten. Ich meine, du hast das Know-how, hast vor allem das Venture-Know-how, du hast die Möglichkeit, Dinge recht schnell zu entwickeln. Wie genau würdest du das Ganze heute angehen? Wo würdest du gründen? Und ... Wann würdest du aktiv überlegen, Investoren mit an Bord zu holen? Würdest du es von vorne rein fremdfinanzieren oder sagen, ich bootstrappe und habe dann möglicherweise den Nachteil, dass ich den Geschwindigkeitszug nicht aufsatteln

Lucas: Das ist aufgrund der Unsicherheit, wir aktuell im Markt haben, bedingt durch KI natürlich eine extrem schwierige Frage. Also ich würde es auch da wieder differenziert abhängig machen von dem, was man vielleicht für ein Need im Markt identifiziert. Also wenn ich jetzt natürlich, ich selber bringe es jetzt vielleicht nicht mit, aber durch Connections ein Deep Deck Thema auftue, dann brauchst du sowieso relativ schnell das Kapital. Da würde ich tatsächlich aber auch, finde es jetzt gar nicht so schlecht, auch ⁓ Deutschland zu gründen. Natürlich kann man sich hier immer bisschen über Aufregung, über Katastrophische Hürden etc. Gleichzeitig denke ich, dass die Politik auch erkennen wird, dass wir gerade so infrastrukturelle und Innovationsthemen weiter vorantreiben müssen. Also das kann durchaus in den nächsten Jahren einen Push geben, dass auch Förderprogramme etc. schneller durchgehen. Ansonsten ⁓ als großer Europafreund, auch auf Themen wie Sifvi, wie Island etc. anzugucken, wo Gründung halt natürlich einfach super einfach ist. Gleichzeitig soll ja auch bisschen, wie heißt es, die EU-Ink soll ja kommen. Da bin ich noch bisschen skeptisch, ob die sich auch in Deutschland so durchsetzen wird oder ob die Notarlobby nicht dagegenhalten wird. Und dann haben wir trotzdem wieder kompliziertere Prozesse als jetzt in anderen EU-Ländern. Das muss man... wird die Zeit noch zeigen, gleichzeitig, das von dem Parlament beschlossen ist und in einzelnen Ländern ratifiziert wird, wird es noch bisschen dauern. Aber ich glaube, grundsätzlich hat Europa, hat auch Deutschland erkannt, dass an der Seite was passieren muss, dass sich da die Rahmenbedingungen ein bisschen verbessern muss für Gründer. Genauso gut wie die Exit-Perspektiven hinten raus. Also, dass wir nicht alles nur an die New Yorker Stock Exchange bringen müssen, sondern dass wir auch den Kapitalmarkt bei uns halten. Deswegen war ich erst mal so zuversichtlich, die auch in Europa zu gründen. Gleichzeitig hat man natürlich immer als Unternehmen die Möglichkeit, einen US-Flip zu machen. Also, man das jetzt direkt als Delaware Inc. gründet. Ich glaube, damit tut man sich keinen Gefallen, wenn man selber als Team in Deutschland, Europa sitzt, weil du machst dir das Leben hier mit den ersten Kapiteln einfach nur unnötig schwer. Ich glaube, ist tatsächlich andersherum leichter, weil die US-Investoren da auch bisschen kämpfseliger unterwegs sind. Machst später deinen US-Flip, dann haben die auch keinen... Problem damit, wenn da noch eine GmbH mit drin sind, die sind dann viel mehr drauf fokussiert, dass die Innovation stimmt, das Realierungspotenzial stimmt etc. Genau, jetzt habe ich aber nicht erklärt, was ich gründen würde oder ob ich Bootstrappen würde. Also ich glaube, wirklich nur, wenn es jetzt keine so Themen sind, ich angesprochen habe oder die du auch gerade meintest, also Deep Tech etc., also alles was Hardware beinhaltet. Ich mich versuchen, Bootstrapping zu fokussieren, vielleicht effiziente Prozesse entwickeln und zu sagen, ich mache vielleicht selber die Copycat oder so. Wenn ich das replizierbar darstellen kann und als Einzigegründer dann mit der einen Lösung irgendwie 3000mAh, mit der anderen Lösung 500mAh und wenn du damit zusammenkommst und hast am Ende irgendwie deine 20.000, 30.000 Umsatz im Monat, die quasi nur dir gehören und du hast minimale Kosten, die du davon abzwingen kannst für deine KI-Subscriptions. Ich glaube, dann hast du auch ein sehr gutes Leben, ohne dass du dich mit stressigen Investoren auseinandersetzen musst. Ich glaube, das wäre eher mein Weg, obwohl ich natürlich jetzt aktuell auf der Investorenseite sehe. Also in die Runde gründet lieber, macht coole Innovationen, dann habe ich auch in der Zukunft was zu tun. Ich persönlich Ich bin vielleicht jetzt nicht der Gründertyp, deswegen sitze ich auch auf der anderen Seite des Tisches.

Pulse Founders: und die Handwerker halten immer die Fahne nach oben, das Handwerk immer noch goldenen Boden hat. Von daher kann man das, glaube ich, unterstreichen. Perfekt. Lukas, vielen Dank für deine Zeit. Vielen Dank für deinen Input und dein Investment nicht nur in die gesamte Gründerszene, sondern natürlich auch Impuls. Wir werden so machen, dass wir deinen LinkedIn-Profil bei unserem Partner Memmerspot mit verlinken werden, so dass jeder Gründer gerne Outreaps zu dir machen kann und für die, die natürlich schon etwas weiter sind. hat Lukas sicherlich auch ein offenes Ohr, wenn es dann in die Series A irgendwo geht. Super. Wie gesagt, vielen Dank Lukas, wir bleiben in Kontakt und bis zum nächsten Mal.

Lucas: Danke euch.